Communication : comment s'adresser à un client sûr de lui ?

Bien'ici vous aide à adapter votre discours au tempérament de votre client. Cette semaine, coup de projecteur sur le client sûr de lui.

Il est décidé, entreprenant et, le plus souvent, pressé. Lui, c’est le client sûr de lui, qui a des idées bien arrêtées et ne supporte pas de perdre son temps. Qu’il fasse appel à vous pour vous confier un mandat de vente ou pour acheter un bien immobilier, il aime que les choses aillent vite. Avec lui, il est préférable d’éviter les longs discours, et de privilégier les explications nettes et précises.

À quoi reconnaît-on un client sûr de lui ? Le plus souvent, à sa détermination ! S’il vous décrit dans les moindres détails le logement qu’il souhaite acheter et qu’il semble imperméable à tout autre proposition, c’est que vous êtes face à ce type de client. Résolu à obtenir ce qu’il veut, il n’en démordra pas, ou alors que très difficilement.

La plupart du temps, il est vain de chercher à lui proposer des biens qui s’éloigneraient un tant soit peu de ses attentes, sauf si, bien sûr, ses critères s’avèrent être en décalage avec la réalité du marché – il vous faudra alors le convaincre avec tact et assurance, en usant d’un argumentaire solide.

Comment adapter votre discours à un tel client ? Autrement dit, comment lui apporter satisfaction ? En lui dénichant le bien de ses rêves, bien évidemment, mais également en faisant preuve de dynamisme tout au long de la relation commerciale. Un maître-mot doit vous guider : la réactivité.

Dans le cas d’une prise de mandat, par exemple, demandez immédiatement à votre client de vous faire visiter son logement, et répondez à toutes ses questions avec clarté et précision. N’hésitez pas à lui faire davantage de points réguliers que vous n’en faites habituellement (nombre de visites que vous effectuez, réactions, etc.). Bref, apportez-lui le plus souvent le maximum d’informations, aussi bien par e-mail que par téléphone.

Dans le cas d’une recherche de logement, le client sûr de lui s’attend à ce que vous lui fassiez des propositions rapidement et que vous ne laissiez passer aucune opportunité susceptible de l’intéresser. On l’a dit, il n’aime généralement pas attendre. Faites-lui visiter vos trouvailles dans les meilleurs délais, en ayant toujours à l’esprit qu’il ne supporte pas de perdre son temps, et qu’il attend de votre part des propositions en phase avec son projet immobilier. Là encore, n’hésitez pas le tenir informé de vos recherches en tenant un discours client énergique.

Exigeant, le client sûr de lui n’en est pas moins reconnaissant lorsqu’il obtient satisfaction. À vous de relever le défi…