Communication : comment bien conseiller les acheteurs de plus de 50 ans ?

Il n’y a pas d’âge pour vouloir faire l’acquisition d’une résidence principale ou réaliser un investissement locatif ! Il est donc fréquent de voir arriver en agence des clients de plus de 50 ans, désireux de se lancer dans un projet immobilier. Mais si l’âge n’est pas un frein en soi, il entraîne toutefois certaines contraintes, que vous devez avoir à l’esprit pour les conseiller au mieux.

Parmi ces contraintes, il y a bien évidemment celle de l’apport personnel, que demandent les banques pour l’octroi d’un crédit immobilier. Cette exigence concerne n’importe quel acquéreur, mais elle apparaît encore plus déterminante pour les plus de 50 ans. En effet, passé la cinquantaine ou la soixantaine, la retraite se rapproche à grands pas, lorsqu’elle n’est pas déjà là... Or, aux yeux des établissements bancaires, le passage à la retraite est synonyme de baisse de revenus. Pour rassurer les banques, rien de tel qu’un apport personnel conséquent. Ce dernier dépend de l’épargne accumulée par vos clients quinquagénaires, forcément plus importante qu’en début de carrière, mais aussi de leur patrimoine. Ainsi, certains vendent-ils leur résidence principale pour en acheter une nouvelle.

Autre contrainte à prendre en considération : la durée de l’emprunt. En effet, les crédits immobiliers accordés aux plus de 50 ans sont moins longs que ceux octroyés aux jeunes générations. Enfin, vos clients de plus de 50 ans doivent s’attendre à ce que les coûts d’assurance augmentent, compte tenu des risques inhérents à l’âge (maladie, accident, etc.).

Vous devez les sensibiliser à toutes ces contraintes, car c’est sur elles que repose la réussite de leur projet immobilier. Afin de ne froisser aucune susceptibilité, cela suppose du tact et de la délicatesse de votre part.

L'âge joue nécessairement sur l'expérience de votre client. Il y a de fortes chances que ce ne soit pas sa première acquisition immobilière. Les secundo-accédants peuvent se montrer sûrs d'eux et exigeants, voire pointilleux.

Le projet de vos clients doit également vous mener à adapter votre discours et le type de biens à proposer. Souhaitent-ils faire l'acquisition d'une résidence secondaire ? D'un logement plus petit suite au départ de leurs enfants ? Ou bien d'une résidence principale à l'approche de la retraite ? Pour leur assurer une acquisition sur le long terme, n'hésitez pas à proposer des biens de plain-pied ou pour lesquels des travaux d'adaptation en cas de diminution de la mobilité pourraient être facilement exécutés.

En raison des contraintes liées à l’âge et des exigences des établissements bancaires, il se peut que vos clients de plus de 50 ans soient gagnés par le doute. Le risque est alors grand qu’ils se découragent ou révisent leurs ambitions à la baisse. Une fois encore, il vous faut adapter votre discours à vos clients. Il est important de les convaincre de la légitimité de leur démarche et de sa faisabilité.

Vous pouvez leur faire des points réguliers sur vos recherches de logements, par mail ou par téléphone, de manière à susciter en eux l’envie de faire des visites, en parallèle de leurs pourparlers avec les banques. Vous maintiendrez ainsi vos clients dans un état d’esprit positif et multiplierez les chances d’aller au bout de leur projet immobilier.