Communication : comment s’adresser à des primo-accédants ?

Enthousiastes et parfois un peu impressionnés, ils demandent un accompagnement soutenu pour franchir sereinement toutes les étapes qui jalonnent le chemin d’une première quête immobilière. Bien’ici vous propose quelques conseils pour adapter votre discours à cette typologie de clients.

Se lancer dans un premier achat immobilier est impressionnant. Il y a tant de choses à savoir, à vérifier, à comprendre, à anticiper… Et puis comment être sûr de ne pas se tromper, de faire le bon choix ? C’est dans cet état d’esprit, où les questions se bousculent, que la majorité des primo-accédants débutent leur projet. Pour un agent immobilier, il est donc essentiel de se positionner comme un conseiller de confiance et d’adapter son discours commercial.

Tout d’abord, afin de comprendre à qui on s’adresse, dressons le portrait type du primo-accédant. Selon une étude réalisée par l’entreprise de courtage Cafpi en 2019, il/elle est jeune (35 ans), célibataire (à 73 %), sans enfants (à 68 %), titulaire d'un CDI (à 77 %) et affiche un revenu moyen annuel (foyer) de 44 300 €, stable sur un an. Il se tourne en majorité vers l’achat d’une maison (59 %) et dans l’ancien (82 %).

Acheter un bien immobilier peut apparaître comme une aventure complexe pour les novices. Il est donc primordial de prendre du temps avec vos clients acquéreurs pour leur expliquer l’ensemble du processus. Un client qui sait où il va et ce qui l’attend sera forcément plus serein. Commencez par lui présenter votre équipe (assistante, conseillers, direction). Il va ainsi se sentir réellement entouré et épaulé.

Précisez ensuite le fonctionnement de votre agence et détaillez les étapes d’achat (découverte de son projet, présentation du marché local, première sélection de biens, visites, débriefing des visites, formulation d’une offre, signature d’un compromis, etc). L’idéal est bien évidemment de rencontrer votre client en agence mais désormais, avec les outils de visio, il est tout à fait envisageable d’effectuer une première rencontre virtuelle.

Ensuite, la phase de découverte du projet est capitale. Elle va évidemment servir à orienter votre client vers les biens immobiliers les plus adaptés à son projet mais aussi à déterminer son profil. Au fil de la discussion, comme pour n’importe quel client, vous allez entrevoir sa personnalité, ses motivations, les arguments auxquels il peut se révéler sensible. C’est une base précieuse pour adapter votre discours.

Avec des primo-accédants, il faut bien souvent mettre l’accent sur la pédagogie et un accompagnement bienveillant et "full services". Dans les enquêtes de satisfaction des agences immobilières, le fait qu’un agent immobilier "s’occupe de tout" fait en effet partie des points positifs régulièrement soulignés.

Un des volets majeurs est la partie financement. Surtout pour des primo-accédants. Cette typologie d’acquéreur a majoritairement recours à l’emprunt et, toujours selon une étude de Cafpi, une acquisition sur deux est financée à plus de 100 %. Il est donc indispensable de faire un point sur le montage financier du projet et d’orienter, si besoin, votre client, vers un courtier partenaire.

C’est une étape un peu technique mais indispensable au bon déroulement du processus d’achat. Il vous revient de le faire comprendre à votre client primo-accédant et lui proposer un accompagnement personnalisé sur cette facette de son projet.

Enfin, pour les primo-accédants, arrêter un choix n’est pas toujours chose aisée. La crainte bien souvent de se tromper. Quand vous sentez que votre client a trouvé le bien qui lui correspond, c’est le moment de mettre en place un argumentaire convaincant et professionnel pour qu’il se positionne en toute confiance.

Là encore, pour un closing réussi, prenez votre temps. Un primo-accédant a généralement besoin d’être rassuré et conforté dans son choix. Plus qu’une personne qui en est à sa troisième acquisition immobilière, vous vous en doutez. Plus vous y consacrerez de temps, plus vous vous assurerez du bon déroulement de la suite.

Vous l’aurez compris, patience, écoute et pédagogie sont les maître-mots avec les primo-accédants. À vous de jouer maintenant !