Communication : comment conseiller un client qui ne réside pas en France ?

Pour un agent immobilier, la notion de conseil prend alors toute sa dimension. Comment offrir un accompagnement pertinent à ce type de clients ? Quelles sont les difficultés engendrées par la distance ? Comment organiser la gestion locative s’il s’agit d’un investissement ? Bien’ici vous dévoile aujourd’hui la recette pour que votre bonne réputation dépasse les frontières !

Qu’il s’agisse de préparer sa retraite, de constituer un patrimoine pour sa famille, d’anticiper les études de ses enfants ou de s’offrir un pied à terre, l’investissement immobilier en France intéresse de nombreux expatriés français mais aussi une clientèle étrangère séduite par la qualité de vie et les paysages de l’Hexagone. Première destination touristique mondiale avec près de 90 millions de touristes étrangers en 2018, la France apparaît comme un investissement assez sûr, où l’immobilier se porte bien.

Pas simple de trouver un bien en étant à plusieurs milliers de kilomètres ! Pour un investisseur étranger ou un expatrié, la distance est la première difficulté sur le chemin de l’achat immobilier. Elle peut en effet être un frein à une bonne connaissance du marché local (quartiers, commerces, transports en commun, environnement, etc), surtout si celui-ci est en constante évolution, comme dans certaines villes ou régions qui ont le vent en poupe. Cela complique surtout la possibilité d’effectuer des visites. Depuis quelques mois, avec le développement rapide des outils de visio, c’est une difficulté moins contraignante mais la visite physique reste incontournable pour se positionner sereinement sur un bien. Pour y remédier, conseillez à vos clients de venir au moins 2-3 semaines sur place afin d’effectuer leur recherche et de caler toutes les visites sur ce créneau.

La distance a aussi un impact sur les démarches liées à une acquisition immobilière : offre d’achat, signatures du compromis puis de l’acte authentique, dossier d’emprunt avec les banques, rendez-vous avec le notaire. Toutes ces étapes gagnent en fluidité si votre client peut se rendre sur place. Mais, pour ceux qui ne peuvent pas, la signature électronique est elle aussi devenue en quelques années un outil précieux.

Pour un investisseur expatrié ou étranger, il est capital de pouvoir compter sur des professionnels compétents et sérieux. Des interlocuteurs capables de fournir les bons conseils et d’aider à la prise de décision, en toute confiance, le moment venu. En tant qu’agent immobilier, vous êtes un des premiers consultés. Vous pouvez tout à fait orienter votre client vers des professionnels partenaires avec lesquels vous avez l’habitude de travailler (courtier, notaire, artisan, décorateur, déménageur…). L’idée est vraiment de simplifier l’ensemble du parcours d’achat.

Certains clients pourront même aller jusqu'à vous demander de choisir une couleur de mur ou un tapis ou de les orienter dans leurs démarches pour inscrire un enfant à l'école.

Qui dit investissement locatif dit gestion locative. À distance, il est clair que cette dernière peut devenir un véritable casse-tête. Il peut donc être pertinent de conseiller à vos clients de déléguer la gestion locative à un professionnel. Ce dernier s’occupera de la mise en place des locataires et de la perception des loyers. En cas de problème, par exemple une fuite d’eau, il se chargera de dépêcher un artisan pour effectuer les réparations.

C’est une tranquillité très appréciable pour un investisseur, surtout si ce dernier opte non pas pour de la location traditionnelle mais pour de la location saisonnière (ou meublée). Dans ce cas-là, le nombre d’entrées, de sorties et de soucis potentiels est multiplié et l’aide à la gestion devient alors indispensable. Toutefois, l’avantage est que votre client pourra profiter de son bien lors des périodes de vacances locatives. C’est un aspect important car l’investissement locatif en France peut souvent être motivé par l’envie de venir quelques semaines par an. À vous de faire le point sur les motivations de votre client lors de la découverte acquéreur.

Si l’objectif n’est pas de pouvoir utiliser le bien pour leur propre usage de temps en temps, et pour les investisseurs qui souhaitent un maximum de tranquillité, proposez-leur de se tourner vers les résidences de services ou même la pierre papier. Pas de soucis de gestion locative en perspective. Attention quand même à bien examiner en amont la rentabilité de l’investissement.

Disponibilité, confiance et accompagnement sont les maîtres mots pour conseiller au mieux vos clients expatriés. Avec les clients étrangers, une bonne maîtrise de l’anglais (ou de toutes autres langues étrangères) est un atout supplémentaire non négligeable. Enfin, dernier conseil : n’oubliez jamais de vérifier le décalage horaire avant d’appeler votre client résidant à l’étranger… même si vous avez trouvé le bien idéal !