Communication : comment bien conseiller les investisseurs ?

En tant que prescripteur, l’approche est forcément différente quand un investisseur vient à pousser la porte de votre agence ou de votre bureau de vente. Finie la recherche du coup de cœur ! L’investisseur aspire avant tout à un placement qui va lui rapporter et son critère principal sera toujours la rentabilité. Bien’ici vous prodigue aujourd’hui quelques conseils pour devenir un interlocuteur de choix pour cette clientèle souvent exigeante.

Comme pour n’importe quel client, la découverte acquéreur est un moment capital dans le processus d’accompagnement et de conseil d’un investisseur. Il est nécessaire de prendre du temps pour comprendre le projet et les critères de recherche. Pour ce faire, votre écoute et votre capacité à prendre en compte tous les détails sont vos meilleurs outils. Une fois le projet d’investissement clairement identifié, il ne reste plus qu’à proposer le type de placement le plus adéquat.

C’est aujourd’hui l’investissement immobilier locatif le plus courant. Dans la continuité de la loi Duflot, la loi Pinel permet de défiscaliser et de réduire son impôt sur le revenu en s'engageant sur une durée de location (comprise entre 6 et 12 ans) d'un bien neuf acquis dans une zone éligible. En investissant en Pinel, les propriétaires s’engagent à louer le logement non meublé, pour un usage d’habitation principale du locataire. Ce dernier est éligible en fonction d’un plafond de ressources et le propriétaire doit, lui, respecter un plafond de loyers.

Le Pinel est très attractif pour les investisseurs. Sur le plan fiscal, la réduction d’impôts est comprise entre 9 % et 14 %. Par ailleurs, le propriétaire peut déduire certaines charges (taxe foncière, frais d’entretien du logement, frais de gestion locative, assurances ou encore intérêts d’emprunt). Autre avantage : ce dispositif permet de devenir propriétaire d'un bien immobilier neuf sans apport initial. Les loyers et la réduction d'impôt peuvent en effet potentiellement couvrir le remboursement du prêt. Enfin, la loi Pinel concernant principalement les grandes agglomérations où la demande locative est forte, il est facile de louer son bien et d’éviter ainsi le phénomène de vacance locative.

Avec le Denormandie, il s’agit d’investir dans de l’ancien à rénover, avant de le mettre en location. Les communes concernées sont celles où il y a un vrai besoin de réhabilitation de l'habitat. Pour en bénéficier, le logement doit faire l’objet de travaux d’amélioration représentant au moins 25 % du coût total de l’opération et ceux-ci doivent être réalisés par un professionnel certifié RGE.

Comme pour le dispositif Pinel, le Denormandie offre une réduction d’impôt allant de 12 % à 21 % en fonction de la durée de location (6, 9 ou 12 ans) et est plafonnée à un investissement maximum de 300 000 €. C’est un dispositif intéressant pour des investisseurs qui souhaitent prendre part à l’amélioration de l’habitat insalubre d’une commune et ainsi participer à la redynamisation d’un centre-ville.

Investir en LMNP est un investissement sur le long terme, idéal pour des clients qui désirent, par exemple, préparer leur retraite. Ce dispositif, existant depuis 1949, est une des plus anciennes niches fiscales en France. L’idée directrice est de devenir propriétaire d’un bien meublé en percevant des revenus locatifs non imposés, tout en récupérant la TVA (uniquement pour un bien neuf). Toutefois, les revenus générés par la location ne doivent pas excéder 23 000 € par an pour le propriétaire ou 50 % de ses revenus globaux par an. L’amortissement du bien se fait sur plusieurs dizaines d’années et il est possible de déduire les charges liées à la gestion et les intérêts de l’emprunt.

Ce type d’investissement est attractif car il concerne la plupart du temps de petites surfaces, à la portée de nombreuses bourses. Si l’investissement est réalisé dans le cadre d’une résidence de services, la gestion est prise en charge par un bailleur, à qui il revient également de verser les loyers au propriétaire, même en cas de vacance locative. Un avantage certain pour un investisseur qui ne souhaite pas s’impliquer au quotidien dans la gestion d’un bien immobilier.

Investir dans l’immobilier peut aussi se faire de manière indirecte. C’est le cas avec les SCPI (Société Civile en Placement Immobilier), également connu sous l’appellation "pierre papier". Concrètement, il s’agit d’un investissement financier sous forme de part (papier) qui permet d’investir indirectement dans l’immobilier (pierre) par le biais d’une société de gestion.

Ce type d’investissement est intéressant car il est possible d’investir de petites sommes, moins importante que pour l’acquisition d’un bien immobilier classique. Par ailleurs, la gestion n’incombe pas à l’investisseur. À noter cependant que ce type d’investissement ne convient pas à tout le monde. En effet, l’idée de posséder une part d’un bien immobilier, souvent des immeubles à usage commercial (bureaux, commerces, résidences hôtelières ou seniors), peut sembler trop abstrait pour certains investisseurs.

À vous maintenant de conseiller le dispositif qui conviendra le mieux à vos clients investisseurs !