Communication : comment s'adresser à un client qui ne souhaite pas vendre par une agence ?

Face à des particuliers réticents à l’idée de signer un mandat de vente avec une agence, il n’est pas simple de trouver les bons mots, sans passer pour un commercial un peu acharné. Bien souvent, l’agent immobilier se lance dans de grands discours détaillant par le détail tous ses talents. Ce qui peut, parfois, avoir l’effet inverse que celui souhaité et conforter les prospects dans leur vision négative du métier d’agent immobilier et de l’utilité de ce dernier. La clé réside principalement dans l’écoute. L’idée est en effet de comprendre les raisons – les vraies – qui les poussent à vouloir vendre sans agence. Pour ce faire, une seule stratégie : une découverte vendeur précise et attentive.

Le principal motif de refus de travailler avec une agence immobilière pour la vente d’une maison ou d’un appartement est le montant des frais d'agence. En France, les barèmes d’honoraires sont généralement compris entre 5% et 10% du prix de vente et, pour certains particuliers, "c’est trop cher". Au lieu de vous braquer, prenez le temps de creuser. Interrogez votre prospect simplement et demandez-lui de préciser son propos. Il estime que vous êtes trop cher par rapport à d’autres agences ? Argumentez que la plupart des agences ont des barèmes similaires, que ceux-ci doivent obligatoirement être affichés en agence et qu’il est donc facile de vérifier que vous ne proposez pas des tarifs prohibitifs.

Votre prospect affirme que les honoraires sont trop élevés par rapport au service rendu ? Prenez le temps de détailler toutes les missions qui vous incombe dans le cadre de la vente d’un bien. Bien souvent, les clients n’ont pas conscience du travail que cela nécessite. Vous pouvez également expliquer que les honoraires ne représentent pas le salaire du conseiller. 20 000 euros d’honoraires ne sont pas 20 000 de commission pour le conseiller en charge de la transaction. Cela paraît sans doute évident mais ça va parfois mieux en le disant.

Votre agence a en effet un local commercial, des salariés motivés, dynamiques et compétents, du matériel. Elle fait éventuellement appel à des prestataires extérieurs comme un photographe professionnel, elle investit dans de nouvelles technologies (visite virtuelle), elle publie les annonces sur des sites payants réservés aux professionnels … Là encore, il est primordial de faire de la pédagogie, sans agressivité et de manière transparente, car on s’aperçoit souvent que les particuliers ont une vision un peu simpliste du métier d’agent immobilier.

C’est cette vision faussée du métier d’agent immobilier qui conduit certaines personnes à vouloir vendre seule. Mais vendre un bien ne se résume pas à la publication d’une annonce sur un site internet. Vendre un bien demande du temps, de la disponibilité et des compétences techniques. Les prospects peinent parfois à en prendre toute la mesure.

Lister les étapes de commercialisations peut permettre d’en prendre conscience : définir un prix de vente cohérent avec le marché pour éviter de grandes déconvenues, organiser la réalisation des diagnostics, faire de jolies photos et un texte d’annonce bien rédigé, rassembler l’ensemble des documents nécessaire à une vente immobilière, répondre aux appels et aux mails, s’occuper des visites, être en relation étroite avec le notaire qui sera en charge du compromis et de l’acte authentique, assurer le suivi des acquéreurs mais aussi négocier. En passant par une agence immobilière, le vendeur se libère de toutes ces tâches qui, pour un non professionnel, peuvent être laborieuses.

Enfin, la volonté de vendre sans agence peut venir d’une mauvaise expérience passée. Il est donc intéressant de faire le point sur l’aventure immobilière de vos prospects. Une vente précédente a peut-être viré au fiasco ou les relations avec un autre agent immobilier ont pu être conflictuelles. Dans ce cas-là, il est important de mettre l’accent sur votre professionnalisme, sur l’accompagnement personnalisé et sur l’ensemble des services de votre agence.

Soulignez que tous les agents immobiliers ne sont pas identiques et que, comme dans la vie, il y a des gens plus ou moins sérieux. Vous pouvez également rappeler que, dans le cas d’un mandat exclusif, le vendeur peut se rétracter au bout de 3 mois. Comparez ce court délai à une période d’essai au cours de laquelle vous allez tout mettre en œuvre pour lui prouver que vous êtes le bon interlocuteur.

Vous l’aurez compris, quelque soit la motivation d’un prospect à vendre seul, faites preuve d’écoute, de compréhension et de pédagogie. Ne soyez ni pressant, ni agressif et n’oubliez jamais que ce qui intéresse votre prospect n’est pas qui vous êtes mais ce que vous allez faire pour lui pour qu’il puisse vendre son bien au meilleur prix et dans les meilleurs délais.