Communication : comment s’adresser à un client pressé ?

Toutefois, avec certains clients, la course de fond se transforme en sprint dès le premier contact. Visiter immédiatement, acheter tout de suite, vendre au plus vite, être à sa disposition 24h/24 : ce type de client n’a pas le temps d’attendre. Dans ces conditions, la relation client peut être un peu compliquée. Mais grâce aux conseils avisés de Bien’ici, vous allez pouvoir facilement faire retomber la pression générée par les clients pressés… et les fidéliser.

Il passe la porte de l’agence d’un pas déterminé, demande à visiter au plus vite un bien qu’il a sélectionné, exige une réponse rapide et réclame toutes les informations dont il besoin sans délai. En tant qu’agent immobilier, vous avez sans doute déjà eu à faire à ce type de client impatient et peu enclin aux discussions pourtant inhérentes au processus immobilier. Cela peut être assez déstabilisant et le client peut vite vous tourner le dos si vous ne lui montrez pas que vous comprenez son urgence. Les raisons de son impatience peuvent vous sembler, au choix, injustifiées ou totalement pertinentes. Mais dans les deux cas, il vous faut adapter votre discours et votre stratégie commerciale. Face à un client pressé, réactivité, calme et concision sont vos meilleurs alliés.

Pour trouver la maison ou l’appartement idéal pour votre client, la phase de découverte est primordiale. Toutes les questions que vous lui poser ne sont pas inutiles, au contraire ! Ses réponses vous permettent de comprendre au mieux sa recherche, de coller au plus proche de ses critères et de sa manière de vivre. Ainsi, vous pouvez effectuer une sélection de biens pertinente. Un excellent moyen de ne pas lui faire perdre son temps à visiter des biens qui ne lui plairont pas. C’est ainsi que vous pouvez présenter la découverte acquéreur : comme le meilleur moyen d’être efficace ! 

Un dossier bien ficelé

Autre argument de poids face à un client pressé : s’il veut pouvoir se positionner rapidement sur un bien qui lui plaît, son plan de financement doit être bouclé avant d’attaquer les visites. Si la démarche n’a pas encore été faite, adressez-le à un courtier partenaire qui va s’occuper de centraliser toutes les demandes auprès des banques afin d’obtenir les meilleures conditions d’emprunt. De cette manière, les délais seront écourtés et les offres qu’il formulera seront, pour vous, plus faciles à présenter. Vous l’aurez compris, il est essentiel d’introduire les différentes étapes du processus immobilier comme des démarches qui font gagner du temps et qui fluidifient la recherche.

Une relation client privilégiée

De votre côté, n’hésitez pas à mettre en place des outils pour faciliter la communication. Les clients pressés sont souvent exigeants, capables de changer d’interlocuteur si ce dernier ne se montre pas réactif. Vous pouvez, par exemple, créer une discussion WhatsApp dédiée pour pouvoir répondre rapidement et de manière concise à ses demandes. Et sachez vous montrer précis ! Rien de pire pour un client pressé qu’un agent immobilier approximatif. Pensez à bien préparer chaque visite en amont et à anticiper le traitement des objections.

Accompagner un client vendeur pressé n’est pas forcément une mauvaise chose. Il va en effet être enclin à signer un mandat de vente rapidement. Profitez-en pour lui stipuler qu’avec un mandat exclusif la vente se conclut généralement plus rapidement qu’avec un mandat simple. Le vendeur pressé va aussi se montrer plus à l’écoute de vos conseils, notamment concernant le prix de vente. C’est une typologie de clients à laquelle la notion de "prix de marché" est souvent plus facile à faire comprendre qu’aux clients qui affirment "ne pas être pressés".

Le stress comme ennemi

Toutefois, le client pressé est un client qui a besoin d’être rassuré. Surtout si rien ne se passe dans les premiers jours de la commercialisation. Pas de visite ni d’appel au sujet de sa maison et cela peut virer au drame. À vous de lui expliquer les différentes étapes de la vente d’un bien immobilier et de le tenir informé de toutes vos actions commerciales. Au moment des visites, demandez-lui de ne pas être présent. La raison est simple : un vendeur (trop) pressé, ça se sent. Et pour un acquéreur, c’est un terreau particulièrement fertile à la négociation. N’hésitez pas à rappeler à votre client que vendre vite n’est pas synonyme de brader.

Enfin, montrez-lui que vous êtes mobilisé et informez-le des services premium dont vous pouvez lui faire bénéficier pour optimiser la vente (visite virtuelle, photos faites par un photographe professionnel, home-staging, etc). Le vendeur pressé y est particulièrement sensible.

Vous avez désormais les clés en main pour satisfaire les clients pressés, entretenir avec eux une relation commerciale optimale et les fidéliser. Alors, à vous de jouer !