Relance prospect vendeur : les bonnes méthodes à connaître !

La relance de nouveaux prospects souhaitant vendre ou confier un bien immobilier à la location est une étape cruciale pour le développement de votre activité. Si cette action est chronophage, elle s’avère toutefois nécessaire pour le développement et la pérennité de votre activité. Il s’agit même du nerf de la guerre de votre profession. Vous avez donc tout intérêt à y consacrer du temps, car cela fait partie de votre métier. 

Toutefois, la prospection est un art et la relation commerciale nécessite de la persévérance et une certaine expérience. Alors, premier conseil, pour vous démarquer de la concurrence, faites preuve d’empathie. N’oubliez pas que vous ne vous adressez pas à des machines, mais à des êtres humains. On dit d’ailleurs bien souvent que tout se joue au premier rendez-vous et que premier contact avec votre client est primordial…

S’il n’existe pas de réponse toute faite pour savoir quel est le bon moment pour relancer un prospect, il est tout de même indispensable de s’organiser et de programmer un rétro-planning des relances.

Cependant, prenez chaque prospect au cas par cas et évaluer la maturité de leur projet avant de les relancer. Il est inutile, et même contre productif de relancer chaque jour l’ensemble de vos prospects. Il s’avère plus judicieux de cibler les prospects chauds et de laisser de côté ceux qui ne sont pas encore prêts à passer à l’acte. Il est nécessaire de vous adapter et de répondre aux besoins précis de vos potentiels clients.

Après un premier échange avec votre prospect, détaillez les étapes de son projet et anticipez vos futures actions. S’il n’a pas de besoin immédiat, rien ne sert de le recontacter toutes les semaines. Validez avec lui ses objectifs et revenez vers lui au moment opportun. Plus vous vous adapterez à lui, plus vous augmenterez vos chances de signer.

Si vous vous demandez comment bien relancer un prospect, sachez qu’il existe de nombreuses possibilités de rentrer en contact avec lui.

Parmi les modes de communication existants, vous pouvez opter pour le téléphone. Le phoning est l’un des outils les plus directs et les plus simples pour contacter ses prospects. Commencez par rappeler les contacts qui vous ont laissé leurs coordonnées que ce soit sur Internet ou à l’agence. Il n’y a rien de pire qu’un prospect qui souhaite confier à un professionnel de l’immobilier, un bien à la vente ou à la location, mais qui n’est jamais recontacté...

Si vous ne réussissez pas à le joindre par téléphone, laissez-lui un message sur son répondeur. Vous pouvez également doubler votre appel par un email de relance, par un sms ou encore le contacter sur WhatsApp. Attention toutefois à ne pas tomber dans l’écueil inverse et à trop multiplier les messages et les approches en même temps, sous peine qu’il se sente harcelé !

De la même manière, évitez les messages déshumanisés et portez une attention toute particulière au ton de votre communication. Priorisez les échanges personnalisés en adaptant les informations à ses besoins et à ses enjeux. Il n’y a rien de pire que de recevoir des relances automatisées.

N’hésitez pas également à l’interroger de temps à autre sur l’évolution de sa réflexion en rédigeant un message sur mesure, rappelant le contexte de son projet et proposez-lui des solutions pour lui donner envie de vous recontacter.

Pour vous organiser dans vos relances de prospects, utilisez un tableau ou un logiciel de relation clients comme un CRM immobilier. Ce type d’outil vous permettra de centraliser vos différents échanges, de constituer des fiches comportant l’ensemble des informations relatives à vos prospects pour ne rien oublier. Vous pouvez aussi ajouter des dates de rappel pour savoir quand les recontacter. Une bonne organisation est la clé pour avoir une bonne visibilité sur ses clients et sur les relances à programmer.

Vous pourrez ainsi procéder à une qualification de vos prospects immobiliers vendeurs (indispensable pour rentrer de nouveaux mandats) et vérifier leurs besoins réels. Dans le cadre d’une stratégie d’acquisition de leads immobiliers, relancer un prospect immobilier vendeur vous permet de confirmer son intérêt pour vos services et d’évaluer son potentiel de conversion selon l’avancée de son projet, les chances qu’il passe votre agence ou votre réseau pour signer un mandat de vente…

Et si vous souhaitez automatiser vos relances de manière subtile et vous rappeler à l’esprit de vos prospects, la newsletter s’avère être un outil très puissant pour générer des mandats, à condition de l’utiliser à bon escient. Pour éviter que celle-ci ne soit considérée comme un SPAM, soignez la qualité et la pertinence de vos contenus. Vous pouvez par exemple, prendre l’habitude d’adresser chaque semaine ou chaque mois un email offrant des conseils aux propriétaires, parler de l’actualité immobilière, mettre en avant les bons résultats de votre agence ou de votre réseau et glisser vos différentes offres de services à la fin. Ces contenus à forte valeur ajoutée démontreront votre expertise métier et votre volonté de rendre service à vos clients.