Comment un vendeur choisit-il son agence immobilière ?

Un projet de vente se construit progressivement. Le propriétaire regarde les prix pratiqués autour de chez lui, compare son logement à d’autres biens ou commence à réfléchir à sa valeur. 

L’étude menée par Bien’ici identifie 7 étapes en moyenne pour les projets de vente en cours et 7,4 pour les projets à venir. Estimation, comparaison du marché, prise de contact avec plusieurs professionnels, signature du mandat, diffusion de l’annonce, visites… Le choix de l’agence arrive dans un projet déjà bien avancé. 

Lorsqu’un propriétaire prend contact, il a donc souvent déjà quelques repères. Il a pu consulter des annonces, observer les prix de son quartier ou identifier les professionnels présents sur son secteur. 

Pour une agence, être visible en amont devient une nécessité pour entrer dans ce premier cercle : contenus sur le marché local, ventes récentes, informations sur les prix, expertise de quartier. Autant de points de contact qui permettent d’installer son nom avant même une demande d’estimation.

L’estimation fait partie des premières démarches envisagées. 76 % des propriétaires ayant un projet en cours passent ou prévoient de passer par un professionnel pour faire estimer leur bien. Pour les projets à venir, cette part atteint 85 %. 

Le prix annoncé compte : 34 % des vendeurs placent le montant de l’estimation parmi leurs trois principaux critères pour choisir une agence. Mais il arrive quasiment au même niveau que le contact lors des premiers échanges et la réactivité, cités par 33 % des vendeurs. 

L’estimation ne se résume donc pas au montant affiché. Transactions comparables, biens actuellement en vente, niveau de demande, caractéristiques du logement ou du quartier : les données de marché permettent d’expliquer comment le prix a été construit. 

Face à une estimation concurrente plus élevée, inutile d’entrer automatiquement dans la surenchère. Un avis de valeur argumenté donne au propriétaire des repères pour comprendre le marché et comparer les méthodes proposées. 

La comparaison fait partie du parcours. Parmi les propriétaires ayant un projet de vente en cours, 70 % ont pris ou prévoient de prendre contact avec plusieurs agences pour les comparer. Chez les futurs vendeurs, cette proportion atteint 76 %.  

Or aucun critère ne domine largement les autres. Le montant de l’estimation arrive en tête avec 34 % des citations. Le contact lors des premiers échanges et la réactivité suivent à 33 %, devant les honoraires à 31 % et la proximité ou la connaissance du quartier à 27 %. 

La visibilité ou la notoriété de l’agence et les services proposés recueillent chacun 25 % des citations, viennent ensuite la recommandation d’un proche à 24 % et les avis clients en ligne à 16 %. 

Ces chiffres donnent aussi une piste très concrète pour préparer un rendez-vous. Plutôt que d’énumérer les qualités de l’agence, mieux vaut identifier les priorités du propriétaire : cherche-t-il d’abord à sécuriser son prix ? À vendre rapidement ? À être très accompagné ? À travailler avec quelqu’un qui connaît précisément son quartier ? 

Une question simple peut suffire : « Qu’est-ce qui sera le plus important pour vous dans le choix de votre agence ? » La réponse permet ensuite d’adapter le discours et, surtout, d’apporter des preuves.  

Le propriétaire ne choisit pas uniquement une prestation. Il choisit aussi la personne à laquelle il va confier la vente de son bien. 

Cette dimension relationnelle traverse les travaux de Lise Bernard, sociologue et chercheuse au CNRS, qui a consacré une enquête au métier d’agent immobilier. Interrogée par Le Monde, elle souligne l’importance des compétences relationnelles dans la profession et évoque la nécessité de savoir « convaincre un propriétaire de vous faire confiance ».  

Dans la pratique, cette confiance tient souvent à des gestes simples : rappeler au moment annoncé, écouter le projet avant de parler du bien, expliquer clairement les prochaines étapes ou répondre sans laisser traîner une question. Le premier échange donne déjà au vendeur une idée de la façon dont il sera accompagné pendant toute la vente. 

L’étude fait apparaître un décalage intéressant entre les priorités déclarées par les vendeurs et celles que les professionnels leur prêtent. 

La recommandation d’un proche est considérée comme l’un des trois principaux critères de choix par 41 % des agences, contre 24 % des vendeurs. Même différence pour les avis clients en ligne : 31 % des professionnels pensent qu’ils comptent parmi les critères majeurs, contre 16 % des particuliers interrogés. À l’inverse, la réactivité est citée par 33 % des vendeurs, mais seulement 15 % des agences. 

Le contraste est encore plus marqué sur les honoraires : 31 % des vendeurs les placent parmi leurs principaux critères, alors que seuls 2 % des professionnels leur accordent autant de poids lorsqu’ils imaginent les attentes de leurs clients. 

De quoi regarder son parcours commercial avec un œil neuf. Combien de temps faut-il pour rappeler après une demande d’estimation ? Les honoraires doivent-ils être simplement annoncés ou réellement expliqués ? Le propriétaire comprend-il ce que l’agence apporte par rapport à celle située quelques rues plus loin ? 

La notoriété, les recommandations et les avis restent utiles pour être identifié et rassurer, mais la décision finale peut se jouer sur des éléments beaucoup plus immédiats.

Être connu permet d’entrer dans le radar du vendeur. Être choisi demande davantage. Une estimation cohérente et expliquée, une bonne connaissance du secteur, des honoraires lisibles, de la réactivité et un premier échange de qualité donnent au propriétaire des raisons concrètes de préférer une agence à une autre. 

La captation de nouveaux mandats ne repose donc pas sur un argument unique. Elle se construit dans la somme des preuves et des interactions qui précèdent la signature. 

Source : étude qualitative « Mandat de vente » menée par OPSIO pour Bien’ici auprès de 595 particuliers ayant vendu leur bien au cours des 24 derniers mois ou ayant un projet de mise en vente dans les 24 prochains mois.