Prospection immobilière : décrochez votre téléphone !

Bref, vous l’aurez compris, la prospection téléphonique est un levier majeur… à condition de faire preuve de régularité, de persévérance et de méthode. Bien’ici vous propose quelques bonnes pratiques.

Un temps mort dans votre planning, une permanence très calme ou une météo capricieuse ? Si vous en profitiez pour faire de la prospection téléphonique ? Cette méthode permet de prendre de nombreux contacts sur un laps de temps assez court, avec des personnes que vous ne parvenez peut-être pas à croiser en porte-à-porte. Elle offre par ailleurs de bons retours puisqu’on estime le ratio à 1/20 pour la prospection téléphonique, contre 1/1000 pour un flyer.

Pour commencer, il est nécessaire de se concentrer sur un secteur géographique précis, à savoir celui dont vous êtes en charge. L’objectif est de qualifier au fur et à mesure, et ce de manière précise et actualisée, le plus grand nombre de prospects sur votre zone de chalandise. À chaque séance de prospection téléphonique, vous pouvez choisir 3 ou 4 rues de votre secteur et dresser une liste des coordonnées des habitants grâce, par exemple, aux Pages Blanches. Ce sera la première partie de votre feuille de route.

Ensuite, pour être percutant et éviter de bafouiller, il est primordial de rédiger un petit scénario. L’idée est de s’en servir de trame lors de l’appel téléphonique.

• La prise de contact ("Bonjour, vous êtes bien M. Martin ?")
• Votre présentation ("Je suis … de l’agence …")
• Le motif de votre appel ("Je me permets de vous contacter car …")
• Votre besoin ("Dans ce cadre, pourriez-vous …")
• Et une petite phrase de closing (prise d’un rendez-vous et/ou remerciements)

Pour la rédaction de votre scénario, privilégiez des questions ouvertes qui vous permettront de rebondir et de prolonger la discussion. Utilisez également des mots et des tournures de phrases positives. Et prévoyez un petit tableau de prise de notes pour compiler les informations (nom, prénom, adresse, téléphone, mail, locataire/propriétaire, projet, commentaires). Croyez-nous, ce travail en amont vous évitera bien des écueils. Notamment celui de vous faire raccrocher au nez au bout de 5 secondes ou d’oublier les détails d’un de vos entretiens.

Au téléphone, confortablement installé dans un bureau calme, votre voix est votre arme principale. Vous savez peut-être que l’attitude se perçoit dans l’intonation. Donc, même si cela peut vous paraître étrange, souriez quand vous parlez. Votre voix gagnera en convivialité. Parlez aussi lentement, avec des phrases courtes et des mots simples. L’objectif est de donner une bonne image de vous et de votre agence, une image à la fois sympathique et professionnelle.

Dans cette optique, évitez de coupez la parole à votre interlocuteur, de la contredire de manière sèche ou de vous montrer trop insistant. La personne au bout du fil peut être occupée (ou préoccupée) et sera plus disponible une autre fois. Notre conseil : n’en prenez pas ombrage ! Passez la voir plus tard en porte-à-porte ou rappelez là à un autre créneau horaire.

Vous l’aurez compris, qu’ils soient vendeurs, acquéreurs, investisseurs ou informateurs tous les contacts pris pendant votre prospection téléphonique sont importants. Au fur et à mesure, ils feront de vous un agent immobilier connu et reconnu et votre activité s’en trouvera boostée.

À vous de jouer maintenant !