Agents, êtes-vous à jour dans votre stratégie marketing ?

Avez-vous défini et mis en œuvre des éléments fondamentaux vous permettant d’asseoir une position de leader sur votre marché ? Bien’ici aborde les points cruciaux pour vous permettre de mettre en place une stratégie marketing immobilier pertinente pour développer votre activité et répondre aux attentes de vos futurs clients.

Il s’agit d’une question essentielle qui permet de déployer une stratégie marketing immobilier réussie. Avant de définir ses objectifs marketing, il est indispensable de déterminer les objectifs commerciaux et la stratégie globale de l’entreprise. En effet, la stratégie marketing est directement liée aux objectifs de l’entreprise qui doivent être suffisamment clairs et précis. C’est en ayant à l’esprit la destination à atteindre que l’on peut réfléchir à la meilleure façon d’élaborer un plan d’action adapté et performant.

En tant que manager, vous pouvez travailler sur deux types d’objectifs, à savoir les qualitatifs et les quantitatifs. Si les objectifs qualitatifs sont plus difficiles à déterminer et à suivre en l’absence de données mesurables ("développer la notoriété de l’agence au niveau national"), les objectifs quantitatifs présentent quant à eux un résultat chiffré à atteindre selon une date limite de réalisation ("+20 % de mandats exclusifs en quatre mois").

Les objectifs doivent également être alignés par rapport au parcours client type de la cible définie au sein de la stratégie marketing. Imaginons que 80 % des prospects du secteur consultent les sites Internet des agences immobilières avant de prendre leur décision d’achat, il sera alors judicieux d’orienter une partie de l'activité marketing sur l’optimisation de la visibilité de votre propre site web.

Pensez à appliquer la méthode SMART pour vous aider à déterminer un objectif marketing plus précis et plus clair. C’est la solution idéale pour une stratégie productive et efficace. Le concept de smart marketing permet l’élaboration d’objectifs concrets et atteignables, qui se révéleront davantage motivants. Concrètement, SMART est un acronyme dont chaque lettre spécifie les critères de la méthode : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini.

Après avoir défini vos objectifs, il est essentiel de pouvoir vous adapter au public que vous ciblez, ainsi qu’à ses particularités. En effet, vous n’allez pas communiquer de la même façon auprès d’un couple avec enfant qu’avec une personne seule. Si le ciblage est au cœur de la stratégie, il existe quatre critères qui permettent d’identifier et de segmenter le marché : 

• La segmentation géographique : pays de résidence, région, ville et quartier 
• La segmentation démographique : âge et sexe de l’individu, formation, profession, revenu, ... 
• La segmentation psychographique : styles de vie, classe sociale, valeurs, personnalité, ... 
• La segmentation comportementale : bénéfice recherché, fréquence d’utilisation, prêt à l’achat, ...

À l’aide de ces éléments, vous pourrez rapidement définir le profil de votre vendeur ou de votre acheteur immobilier, puis ajuster l’offre pour répondre au mieux à leurs attentes.

Dans le secteur de l’immobilier, on peut rencontrer quatre catégories de cibles : personne seule sans enfant, couple sans enfant ou DINK (“Double Income No Kid”), couple avec enfants et ménage de plusieurs personnes. Votre stratégie marketing immobilier devra alors s’adapter à chacun de ces profils et votre communication devra s’affiner en fonction des critères de segmentation identifiés ci-dessus.

L’objectif d’un budget prévisionnel est d’équilibrer les dépenses et les recettes réalisées pour vous aider à atteindre les objectifs prédéfinis. Et face à la multitude des projets d’entreprise, il est avant tout important de définir vos priorités. C’est justement ce que permet le budget marketing : hiérarchiser les actions marketing et surtout, les chiffrer.

Vous devrez alors justifier les investissements nécessaires à l’accomplissement de vos actions marketing. Faute de quoi, les dépenses seront allouées à d’autres missions. Si votre budget marketing est à la fois structuré et planifié, il sera un argument de poids tout en constituant un outil de pilotage utile au projet. D’une autre façon, connaître vos dépenses totales en matière de marketing, vous permettra de les mettre en corrélation avec les chiffres clés de l’entreprise, comme le chiffre d’affaires par exemple et d’estimer le retour sur investissement.

Mais pour définir un budget marketing cohérent, il ne convient pas seulement d’attribuer une partie de son chiffre d’affaires. Bien que le montant alloué varie d’une entreprise à une autre, chacune doit analyser différents facteurs, notamment le bilan de l’année N-1, la situation de l’entreprise et de l’offre ainsi que la prise en compte des cibles et des objectifs.

La réussite de votre plan marketing immobilier dépend de la mise en place d’un certain nombre de solutions de communication pour faire connaître et vendre vos services auprès de vos cibles. Ce sont des leviers qui regroupent aussi bien des canaux d’acquisition de prospects (ce qui permet de générer des leads qualifiés), des supports de communication (pour entrer et rester en contact avec vos cibles) et des canaux de diffusion (permettant de véhiculer les messages et les contenus à votre audience).

Voici ci-dessous une liste non-exhaustive :

• Les canaux d’acquisition : prospection terrain, événements, site web immobilier, réseaux sociaux, blog, référencement naturel…
• Les supports de communication : cartes de visite, brochures, prospectus, vitrines d’agence, contenus web…
• Les canaux de diffusion : publicité print et digitale, réseaux sociaux, emailing…

Pour comprendre le B.A BA de la communication immobilière et savoir comment fonctionne ces différents outils ensemble, il faut imaginer un vaste circuit comprenant le cycle de vie complet du client. En combinant ces différents leviers, vous parviendrez à faire entrer un contact d’un côté et à faire ressortir un client satisfait au titre d’ambassadeur de la marque de l’autre. Au cœur de cette articulation, se trouve comme moteur, le logiciel de marketing immobilier alimenté par la collecte des données de votre cible.

Comme on le ferait avec un sport, la pratique du marketing suppose de réaliser un point régulier quant aux performances et à la progression en vue des objectifs fixés. À savoir qu’une performance s’évalue toujours par rapport à un référentiel donné, il faut donc commencer par constituer ce référentiel et par identifier différents indicateurs de performance en fonction des objectifs retenus en amont de ce processus de travail. Ce n’est qu’après que vous serez capable de mesurer la performance de votre stratégie marketing immobilier.

Un bon référentiel reprend non seulement vos objectifs commerciaux, mais aussi vos performances passées. Le but est de comparer les objectifs internes comme le nombre de mandats exclusifs rentrés au 1er trimestre 2022 VS au 1er trimestre 2021, l’évolution du volume de trafic sur le site web pendant une période de six mois, ...

Quant aux indicateurs de performances, ils varient selon la nature des objectifs, les indispensables sont ceux qui font sens pour votre plan de marketing : nombre de contacts entrants, d’estimations réalisées, de mandats rentrés, d’annonces consultées sur votre site internet, ...

Ces indicateurs spécifiques vous indiquent clairement si vos actions de communication et de vente ont été efficaces et si votre plan marketing immobilier s’avère pertinent.