Acheteur échaudé par la crise : 4 arguments pour le convaincre !

Les perspectives d’avenir sont floues et de nombreux acheteurs reportent (voire annulent) leur projet d’achat immobilier, que ce soit pour l’acquisition d’une résidence principale ou d’un investissement locatif. Les professionnels de l’immobilier doivent faire face à de nombreuses incertitudes de la part des acquéreurs, mais certains arguments peuvent faire pencher la balance de votre côté. Bien’ici vous donne ses conseils pour convaincre les acheteurs échaudés par la crise d’investir dans l’immobilier.

L’achat d’une résidence principale permet à l’acquéreur de devenir propriétaire d’un bien tangible, qu’il est toujours possible de revendre avec une possible plus-value. Mais si les prix de l’immobilier s’effondrent ? Il n’y a pas de plus-value et je risque de perdre mon capital. Si vous êtes confrontés à cette question, cette réponse peut rassurer votre interlocuteur : "Si votre logement perd de la valeur du fait d’un effondrement des prix de l’immobilier, c’est une baisse de l’ensemble des prix de l’immobilier à laquelle nous sommes confrontés : vous vendrez moins cher votre logement, mais vous trouverez un bien immobilier lui aussi à un prix moins élevé". En effet, dans le cas d’une résidence principale, il n’y a pas de "bon" moment pour acheter. Il ne s’agit pas d’un investissement, mais d’acquérir un toit pour se loger.

De plus, votre acheteur n’aura plus de loyers mensuels à verser, qui sont devenus prohibitifs dans la capitale, mais aussi dans les villes de tailles moyennes. L’ensemble des villes de France connaît une forte augmentation, suite aux nouveaux besoins des Français en termes de logement nés de la crise sanitaire et de l’essor du télétravail (logement plus grand, accès à l’extérieur…). S'il n’y a plus de loyers à payer, il reste quand même le crédit à rembourser. Aujourd’hui, les conditions d’octrois de crédit sont plus contraignantes et le souci numéro 1 d'une banque est de recouvrer les sommes prêtées. En d’autres termes, si une banque accepte un emprunt, c’est qu’elle est convaincue de la capacité de rembourser de l’emprunteur. Et les mensualités restent les mêmes tout au long de la durée du crédit alors que les loyers peuvent être augmentés. Il est donc plus confortable et plus sécurisant d’être propriétaire que locataire.

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Investir dans l’immobilier locatif reste la valeur refuge par référence : le marché de l’immobilier a d’ailleurs prouvé sa résilience lors de la crise sanitaire. La rentabilité d’un tel investissement varie entre 3 % et 8 %, bien plus que les livrets d’épargne ou les assurances-vie. De plus, il est beaucoup moins risqué que les marchés boursiers et reste compétitif par rapport aux autres produits de placement dans l’immobilier locatif comme les SCPI (société civile de placement immobilier) ou les OPCI (organisme de placement collectif immobilier).

Vous pouvez aussi rassurer votre acheteur sur les risques de carence locative ou les loyers impayés qui peuvent diminuer la rentabilité. L’emplacement reste un critère primordial pour un bien immobilier. Il est donc possible de minimiser au maximum ces risques en choisissant des biens immobiliers de qualité, respectant les dernières normes de construction (synonyme d’économies d’énergies) et proche des bassins d’emplois et des moyens de transport. Si le logement est à destination d’une famille, vous pouvez argumenter sur le fait qu’elles ne déménagent pas souvent, entretiennent l’habitation et ne peuvent pas se permettre de ne pas payer le loyer : il faut mettre les enfants à l’abri. À l’inverse, si le logement convient aux étudiants, le turnover est plus important, mais la demande est très élevée. Chaque habitat a donc ses propres points forts qui permettent d’assurer la rentabilité de l’investissement.

Enfin, il est possible d’obtenir des réductions d'impôts grâce à de nombreux dispositifs de défiscalisation immobilière comme la loi Pinel ou la loi Denormandie. L’acheteur bénéficie ainsi de revenus complémentaires et d’une réduction d’impôts : un double avantage !

Si votre acheteur est depuis quelque temps sur son projet immobilier, il est certainement conscient que les taux d’emprunts ont augmenté récemment et que les conditions d'octroi des crédits se sont durcies. Si ces informations sont exactes, elles sont à relativiser. En effet, le HCSF (haut conseil de stabilité financière) a fixé de nouvelles règles début 2022 via la décision n°D-HCSF-2021-7 :

• la durée maximale du crédit est de 25 ans ; 
• le taux d’endettement ne doit plus dépasser 35 %.

Mais ces décisions étaient déjà largement appliquées par les établissements bancaires en 2021 (il s’agissait alors de recommandations). Dans les faits, les conditions d’emprunts n’ont donc pas bougé.

Concernant les taux d’emprunt, qui étaient à un niveau extrêmement bas depuis des années (1,75 % en 2017, 1 % en 2020), ils ont augmenté, c’est une réalité, mais ils restent encore très attractifs et il est possible de bénéficier de l’effet de levier du crédit.

Vous pouvez également conseiller à votre acheteur des techniques permettant de favoriser son dossier d’emprunt : pas de découvert récent, clôturer les crédits en cours, choisir la délégation d’assurance ou augmenter l’apport.

Si les conditions d’emprunts sont moins favorables, elles restent encore très attractives : on ne sait pas de quoi sera fait demain. Forte hausse des taux ? Conditions d’emprunts encore plus strictes ? C’est le moment d’investir !

Rassurez votre acheteur quant à la situation économique actuelle. Rappelez que l’on nous promettait le pire avec la crise sanitaire. Selon les prévisions de la Banque de France, le PIB devrait augmenter de 2,3 % en 2022, de 1,2 % en 2023 et de 1,7 % en 2024. La guerre en Ukraine se fait sentir, mais la croissance est toujours là ! Depuis le troisième semestre 2020, le taux de chômage est en constante baisse (de 8,8 % à 7,1 % début 2022 d'après l'INSEE).

Pour que votre acheteur concrétise son acquisition, il doit avoir confiance en l’avenir et aux perspectives de rentabilité de son investissement. Le marché de l’immobilier est résilient et il a bien résisté aux différentes crises précédentes. Le logement reste un besoin primaire et une part importante de la population française est locataire (près de 40 %) : ils ont tous besoin d’habiter quelque part ! Enfin, les conditions d’emprunts sont encore favorables, mais pour combien de temps ?