5 biais cognitifs à connaître pour construire sa stratégie marketing

C’est pour cette raison que vous avez besoin des biais cognitifs : ce sont des raccourcis mentaux que le cerveau utilise pour se décider plus rapidement. Lorsque ces biais sont bien utilisés, vous parvenez à mieux attirer l’attention et à influencer la perception de valeur afin de pousser votre audience à l’action.

Découvrez les 5 biais cognitifs les plus efficaces que vous pouvez utiliser. Testez-les pour donner plus d'impact à votre communication marketing.

Lorsqu’un article n’est que très peu disponible, le cerveau a tendance à lui accorder naturellement plus de valeur. Il s’agit d’un réflexe qui provient de l’instinct de survie humain. Ce qui est rare est souvent important pour la vie et suscite la convoitise. Dans le secteur de l’immobilier, la rareté est un biais puissant s’il est utilisé à bon escient. 

Comme la rareté pousse le client à se décider plus vite parce qu’elle renforce l’urgence, vous pouvez l’utiliser de diverses manières :

•  Que vous diffusiez des annonces en ligne ou que vous distribuiez des flyers, pensez à inclure des phrases telles que : "Seulement 2 appartements sont encore disponibles dans cette propriété de standing !" ; "Saisissez cette opportunité unique sur le marché !" ; "Bien rare sur le secteur".
• Dans les emails que vous envoyez aux clients, vous pouvez utiliser les formules suivantes : "offre exclusive", "vous faites partie des 10 premiers à recevoir cette offre spéciale".
• Au cours d’un rendez-vous ou au téléphone, vous pouvez recourir au biais de rareté avec les formules ci-après : "Ce type de bien est très recherché sur le marché et se vend rapidement", "venez le visiter au plus vite".

Le biais d’ancrage fait que le cerveau accorde beaucoup plus d’importance à la première information qu’il reçoit. Dans l’immobilier, vous pouvez mettre en avant les éléments qui valorisent le mieux la résidence ou le logement : cette information peut concerner le prix, l’environnement ou encore une autre qualité.

Vous pouvez utiliser le biais d’ancrage :

• Sur un support imprimé, vous pouvez indiquer un prix d’estimation plus élevé et un prix de vente nettement plus bas. Le prix élevé va créer un point d’ancrage qui renforcera l’attractivité de votre offre.
• Si vous postez sur les réseaux sociaux, vous pouvez attirer l’attention avec l’ancrage suivant : "résidence de standing avec un jardin de 600 m² – à visiter dès maintenant". Le terme "de standing" est une ancre qualitative qui va changer le point de vue du client lorsqu’il va poursuivre la lecture.

L’ancrage est un biais efficace pour améliorer la structure de la perception des biens dès le départ.

La plupart du temps, les acheteurs et les locataires ont tendance à approuver les informations qui confirment leurs attentes ou ce qu’ils croient déjà. Dans le secteur de l’immobilier, vous devez toujours rassurer votre cible en validant ses idées. 

En pratique, il suffit de présenter leurs critères de choix potentiels en fonction des profils que vous ciblez : 

• Vous pouvez formuler votre newsletter comme suit : "Vous recherchez un quartier calme, adapté à la vie familiale ? Ce bien est construit dans un secteur très prisé des familles".
• Au cours d’une visite ou dans vos locaux, vous pouvez parler des projets d’investissement du client : "Je sais que vous voulez investir dans un bien avec un bon potentiel locatif, ce studio se trouve à 10 minutes à pied de la faculté". 

Le biais de confirmation est un système qui fonctionne parce que vous accordez votre langage avec les aspirations du client. Cette technique crée un effet miroir qui le rassure et qui l’aide à se décider plus vite.

La décision des personnes qui ont déjà essayé le produit ou le service influence beaucoup celle de ceux qui ne savent pas encore ce qu’ils veulent. On a toujours tendance à imiter ce que les autres font, en particulier en cas de doute. 

• Lorsque vous postez sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à indiquer : "45 visites en l’espace de 3 jours pour cette maison avec jardin".
• Sur les flyers ou dans les emails, vous pouvez préciser que ce type d’appartement se vend en moins d’une semaine dans ce quartier très prisé.
• N’oubliez pas de diffuser des témoignages clients en privilégiant les avis vérifiés et les vidéos courtes de clients satisfaits. 

La preuve sociale est votre meilleur allié pour rassurer vos clients potentiels et légitimer votre expertise.

Lorsque le client perçoit le bien comme un patrimoine qui lui appartient déjà, il aura tendance à lui accorder plus de valeur. Ce biais s’utilise en créant un lien émotionnel entre le client et le bien pour l’aider à se projeter. 

• Pendant une visite, vous pouvez l’inviter à s’imaginer dans la maison en disant : "imaginez votre famille attablée à cet endroit" ou "cette chambre est spacieuse et confortable pour vos enfants".
• Dans vos emails après une visite, vous pouvez renforcer la sensation de propriété en écrivant "cet appartement a le potentiel de devenir votre nid d’amour" à de nouveaux mariés.
• Dans vos pages sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser des phrases comme "Et si c’était déjà votre chez vous ?"

Ces accroches vous permettent de faire naître un sentiment d’appropriation afin que la décision d’acheter vienne plus naturellement.

Maintenant que vous connaissez ces biais, utilisez-les pour personnaliser les messages oraux, écrits ou visuels pour optimiser votre communication. Vous serez désormais plus persuasif avec des slogans plus humains et plus engageants. En ajustant vos messages, vous pouvez mieux convaincre un prospect indécis.