Comment faire une bonne visite ?

Si vous ne maîtrisez pas la venue du tant attendu "coup de cœur", vous devez toutefois faire preuve de professionnalisme pour orchestrer une bonne visite et espérer entrevoir un sourire se dessiner sur le visage de vos clients. Mais à quoi cela tient-il ? Bien’ici y répond sans plus attendre.

Une bonne visite commence par une préparation minutieuse. Que le bien à visiter soit le mandat d’un de vos collègues ou le vôtre, il est impératif de parfaitement connaître le logement. Pour ce faire, n’hésitez pas à anticiper une visite découverte s’il s’agit d’un mandat de vente en inter-cabinet ou dans le cadre du fichier partagé.

Vous devez en maîtriser les caractéristiques techniques (agencement, superficie, exposition, type de construction, etc), juridiques (spécificités de la parcelle, servitudes, bornage, droit à construire restant) et économiques (taxe foncière, charges, etc). L’objectif est d’être en mesure de répondre à toutes les questions qui vous seront posées et de ne surtout pas laisser repartir vos clients avec des interrogations en suspend.

Pour une visite dans les meilleures conditions, choisissez aussi le créneau le plus propice : météo clémente, bon ensoleillement et moment calme. Il est en effet moins facile pour des clients de se projeter s’il fait nuit, s’il tombe des cordes ou si la visite a lieu au moment où la circulation est la plus dense.

Le jour J, si vous avez donné rendez-vous sur place à vos clients, il est opportun d’arriver environ un quart d’heure en avance. Vous allez ainsi pouvoir ouvrir et aérer un peu la maison (notamment si elle n’est pas habitée) et faire un tour du propriétaire pour voir si tout est en ordre. Ensuite, à partir du moment où vos clients entrent dans les lieux, laissez-les s’imprégner de l’endroit. Il est en effet inutile de tout commenter et/ou de vous montrez trop enthousiaste.

Par ailleurs, gardez en tête que les silences sont importants et n’hésitez pas à vous mettre un peu en retrait par moment. Si les clients ont des questions, ils se tourneront logiquement vers vous. Si vous constatez qu’ils sont sous le charme, vous pouvez même changer de pièce pour les laisser discuter, se projeter en toute tranquillité. Rien de pire qu’un agent immobilier sur le dos de ces clients du début à la fin de la visite !

Pour un client, avoir le sentiment qu’on lui a caché des choses sur un bien est souvent compliqué à rattraper par la suite. C’est là qu’intervient tout votre professionnalisme en tant qu’agent immobilier. Le logement comporte quelques défauts nécessitant des travaux ? Dites-le. Mieux encore, vous aurez toute l’attention et le respect de vos clients si vous avez en main des devis pour en chiffrer précisément le montant.

Visiter un bien ne se limite pas à l’intérieur du logement et à l’éventuel jardin. Vous pouvez tout à fait proposer à vos clients un petit tour du quartier, si celui-ci est agréable. N’hésitez à en dévoiler les atouts : espaces verts, petits commerces, infrastructures sportives ou à destination des enfants, etc. Ce sont des aspects positifs qui peuvent largement influer sur le choix final.

Enfin, proposez à vos clients de faire un débriefing à l’agence, tranquillement, autour d’un café par exemple. L’idéal est d’avoir effectué la sacro-sainte tri-visite (visite de 3 biens avec un bien cible, un bien peu attractif et un bien premium mais au dessus du budget). De cette manière, vous aurez de la matière à comparer. Vous pourrez alors leur remettre un dossier complet avec les fiches commerciales des biens visités et, éventuellement, un peu de documentation complémentaire (plan du quartier, liste des commerces à proximité ou encore les devis effectués). Et, si ce n’est pas déjà fait, faites signer les bons de visite pour éviter toute déconvenue.

À vous de jouer maintenant !