Quelles pistes envisager pour diversifier ses activités en tant que promoteur ?

Ce cocktail de contraintes a plusieurs conséquences. Il oblige les promoteurs à baisser drastiquement les prix de vente prévisionnels des logements à construire. Il accroît l’écart entre les besoins en logement et le nombre de mises en chantier. Il est donc fondamental que les promoteurs immobiliers trouvent différents axes de diversification pour soutenir leur activité et tenter de sortir de cette crise par le haut. Quelles pistes envisager ? Nous vous en proposons 6 dans cet article.

La vente en bloc fait référence à la vente d’un programme immobilier à un seul et unique acquéreur. On parle aussi de vente en gros. Elle s’oppose à la vente à la découpe qui prévoit la vente lot par lot.

Ce type de vente est destiné aux bailleurs sociaux, aux fonds d’investissement, aux foncières ou aux institutionnels. En tant que propriétaires, ceux-ci loueront les appartements dans le parc social ou dans le parc privé. Pour l’investisseur en bloc, le programme acheté est un produit de rendement.

Cette stratégie présente l’avantage de sécuriser le risque du promoteur. Le projet est conçu, négocié et vendu très en amont à un investisseur unique, disposant de la solvabilité suffisante pour acquérir le programme.

En assurant la vente à 100 % du programme très tôt, au même moment que l’acquisition du terrain, le promoteur écarte le spectre de l’échec commercial tout en réduisant ses frais de publicité, ses honoraires de commercialisation et ses frais financiers en faisant rentrer rapidement de la trésorerie. Parallèlement, il apporte immédiatement à la banque qui l’accompagne dans son financement, l’assurance de la sortie commerciale du programme. Prérequis nécessaire pour débloquer son prêt et démarrer les travaux.

En revanche, la vente en bloc, bien que moins risquée pour le promoteur, est moins rentable. Elle s’accompagne d’une décote par rapport à un prix de marché classique (dans la pratique, environ 15 %). Celle-ci est encore plus importante lorsqu’il s’agit d’une vente en bloc à destination d’un bailleur social. Elle diminue donc considérablement la marge du promoteur. Mais c’est le prix à payer pour réduire le risque.

Le développement de résidences gérées, avec services ou non (seniors, étudiants, coliving, intergénérationnelle…) est une activité depuis longtemps intégrée dans le panel de compétences du promoteur immobilier.

Face à un vieillissement de la population et à la pénurie de logements étudiants sur le territoire français, les professionnels de l’immobilier intensifient leur stratégie vers ce type d’usage.

Le risque commercial n’existe quasiment pas. Le promoteur conçoit le projet pour le compte d’un exploitant identifié, qui pourra se porter acquéreur des murs ou assurer une rentabilité pérenne à un investisseur tierce. Le projet est alors conçu par le promoteur selon le cahier des charges de l’exploitant pour ses besoins propres, avec un prix de vente conclu très en amont avec l’investisseur.

Revers de la médaille, les exploitants de ce type de résidences ont des critères très précis sur la localisation et l’emplacement des fonciers. Ils apportent donc une contrainte supplémentaire au promoteur pour identifier les terrains adéquats. Si le foncier est rare pour le développement d’une opération résidentielle classique, il l’est encore plus lorsqu’il s’agit de développer une résidence gérée.

Pour se sécuriser au maximum, le promoteur doit s’assurer que l’exploitant, avec lequel le projet a été conçu et pour lequel le permis de construire a été délivré, ne lui fasse pas défaut ultérieurement. Car sinon, il deviendrait bénéficiaire d’un permis de construire répondant entièrement au cahier des charges de l’exploitant en question, sans possibilité de le mettre en œuvre.

Il s’agit d’un moyen de plus en plus utilisé par les promoteurs pour se diversifier tout en minimisant leur risque.

L’association de promoteurs consiste à s’associer entre opérateurs, 2 ou davantage, pour développer, concevoir, financer et commercialiser un projet commun. On parle aussi de co-promotion ou de stratégie de coopétition.

Il existe plusieurs formes de partenariat (financier, stratégique ou de compétences) mais tous ont l’avantage de partager les risques et les coûts liés à l’opération.

• En cas d’opération déficitaire, les pertes sont réparties entre associés.
• En cas d’opération bénéficiaire, la marge de l’opération est également partagée.

Dans le contexte actuel où les promoteurs cherchent à diversifier leurs activités pour survivre, la co-promotion permet d'explorer de nouvelles opportunités de marché en travaillant sur des projets qu'ils n’auraient pu être en mesure de réaliser seuls.

La promotion immobilière résidentielle est principalement une activité B2C. Or le consommateur final, c’est-à-dire le client acquéreur du logement, subit une crise de solvabilité actuellement. Pour étoffer son champ d’actions, l’un des moyens du promoteur est de se diriger vers des constructions B2B.

Le risque est moins grand de réaliser des opérations pour et avec des entreprises. Et la demande est réelle :

• De nombreux industriels souhaitent implanter ou étendre leur activité dans de nouvelles régions.
• Les besoins en bâtiment logistique restent considérables. Les entrepôts, autrefois cantonnés aux zones périphériques des grandes villes, s’implantent désormais en milieu urbain.

L’opportunité est réelle sur le B2B. Seule une poignée de promoteurs spécialisés se partage le marché.

Pour se lancer dans ce type de construction, plusieurs actions doivent être mises en place :

• Former les équipes.
• Les faire adhérer à un projet nouveau.

Développer, concevoir, construire et commercialiser des ensembles résidentiels est un métier totalement différent de celui qu’exerce au quotidien un collaborateur de promoteur d’activités. Pour une première expérience, une co-promotion avec un promoteur spécialisé pourrait être une solution judicieuse.

Beaucoup d’aménageurs dépendent des collectivités publiques. Or il n’est pas interdit pour un opérateur privé, comme l’est le promoteur immobilier, de se lancer dans l’aménagement de parc d’activités.

L’aménagement foncier consiste à acquérir des hectares en zone agricole, puis de proposer à la collectivité publique le découpage en lots. Ces lots sont ensuite vendus à des promoteurs d’activités tertiaires ou des industriels pour y construire tout type d’activités économiques créatrices d’emploi.

Ces fonciers sont généralement abordables car en zone périurbaine.

La reconversion des bâtiments existants est un moyen pour le promoteur de palier la rareté du foncier en allant chercher une nouvelle matière première : l’existant. Les opportunités deviennent de plus en plus nombreuses par la généralisation du télétravail et du flex office, qui a libéré de nombreux m² d’actifs tertiaires.

Le promoteur immobilier spécialisé en résidentiel aura donc tendance à aller chercher des immeubles de bureaux détenus par des foncières institutionnelles pour étudier la faisabilité technique de reconversion du bâtiment. En effet, transformer un bureau en logements n'est pas si simple car il faut généralement créer des pièces plus petites et ajouter des escaliers voire des ascenseurs.

Contrairement à une idée reçue, réhabiliter et convertir un bâtiment vers une autre destination administrative peut représenter un surcoût considérable par rapport à une construction neuve. Les difficultés techniques sont multiples. Les prix de vente des logements peuvent être équivalents voire plus élevés entre un immeuble neuf et réhabilité.

Le promoteur doit alors acquérir un actif immobilier à un prix suffisamment décoté pour que l’équilibre financier de son bilan lui permette d’engager l’opération.

En parallèle de la diversification de leurs activités, les promoteurs peuvent chercher à diminuer le coût de construction de leur bâtiment pour combiner rentabilité et crise du logement.