Prospection terrain : les erreurs qui vous font perdre des mandats sans le savoir

Une des erreurs qui peut vous coûter le plus est le manque de préparation avant un rendez-vous de prospection. Arriver sur le lieu sans connaître les caractéristiques du bien, le profil du propriétaire ou les caractéristiques du quartier renvoie une image d’amateurisme.

Pour l’interlocuteur, cela peut être le signe d’un manque de sérieux ou d’intérêt. Cela nuit directement à la relation de confiance, pourtant essentielle, pour décrocher un mandat. Dans un marché aussi concurrentiel que l’immobilier, cette simple erreur peut vous coûter cher.

Heureusement, cette erreur est simple à corriger. Il vous suffit de prendre le temps, avant chaque rendez-vous, de bien vous préparer. Étudiez l’historique des transactions dans le secteur, la fiche du bien et les tendances locales. N’hésitez pas à consulter les informations publiques disponibles sur le propriétaire.

En arrivant au rendez-vous avec ces connaissances, vous montrez que votre approche est personnalisée et cela renforce votre crédibilité.

Vous avez préparé votre rendez-vous et vous voulez montrer que vous savez de quoi vous parlez. Cela est normal. Mais trop parler est aussi une erreur fréquente qui coûte des mandats aux professionnels de l’immobilier. En effet, un discours trop orienté sur votre offre, vos outils et vos réussites peut sembler déconnecté et mécanique pour votre interlocuteur.

Votre client potentiel aura alors l’impression de ne pas être écouté. Or, c’est en comprenant ses attentes et ses réticences, que vous pourrez mieux le comprendre et ainsi mieux le convaincre.

Pour combattre ce biais, vous devez pratiquer l’écoute active :

• posez des questions ouvertes pour inciter le client à parler ;
• reformulez ses propos pour montrer que vous avez compris ;
• privilégiez des moments de silence : cela incite souvent l’autre personne à développer sa pensée.

En mettant en place un vrai dialogue, une relation de confiance s’établit. Ce qui est un élément essentiel pour beaucoup de vendeurs.

Relancer est toujours un problème épineux. Trop de relances et cela peut faire fuir le client et le lasser. Or, pas de relance du tout peut aussi faire perdre des mandats. Et pour cause, l’interlocuteur va croire que vous n’êtes pas intéressé. L’important est donc de relancer au bon moment, et de la bonne manière.

Pour ne pas passer à côté d’un mandat à cause d’un oubli de relance, utilisez des outils de planification, comme un CRM. Pensez à planifier les rappels et les prochaines actions. Attention toutefois à ne pas envoyer des messages généraux. Pour plus d’impact, personnalisez vos relances.

Une relance personnalisée, envoyée au bon moment, peut relancer l’intérêt du client et vous permettre d’obtenir un mandat que vous auriez perdu autrement.

Un message sans réponse, ou une réponse tardive, peut être une raison suffisante pour perdre un mandat. Si un autre prestataire a répondu plus rapidement, il y a de fortes chances que le mandat lui revienne. Très souvent, la réactivité est considérée comme un gage de sérieux et de fiabilité. Un long silence a donc un effet dévastateur sur la perception qu’a votre client de votre professionnalisme.

Le bon réflexe à adopter est d’accuser réception du message. Même si à l’instant T, vous ne pouvez pas répondre pleinement à la question posée, prenez le temps d’envoyer un court message pour dire que vous avez bien reçu la question et que vous reviendrez rapidement vers votre interlocuteur.

Des outils simples, comme des messages automatiques, des rappels pour gérer les e-mails et les appels sous 24 heures vous aideront à ne passer à côté d’aucun message. Cette rigueur renverra une meilleure image à vos clients potentiels.

Manque de préparation, manque d’écoute, manque de suivi… Autant d’erreurs qui peuvent facilement être évitées. En prospection, il n’y a pas de secret. Seule une approche professionnelle et rigoureuse vous permettra d’obtenir des mandats.