Mandat exclusif : 6 arguments pour convaincre vos clients

"Mon voisin a eu une mauvaise expérience", "je ne veux pas me sentir coincé", "je veux pouvoir garder une chance de le vendre par moi-même" ou encore "je préfère confier la vente à plusieurs agences". Toutefois, avec un peu de pédagogie, il est facile de convaincre vos clients des avantages bien réels du mandat exclusif.

En signant un mandat exclusif, le vendeur d’un bien immobilier se facilite la vie. Concrètement, il ne passe pas son temps au téléphone avec plusieurs agents immobiliers et n’a pas à gérer le planning des visites auprès de plusieurs agences, avec un transfert incessant des clés. L’ensemble du dossier de commercialisation est centralisé auprès d’un seul agent immobilier qui connaît le bien immobilier sur le bout des doigts. Ce dernier est le garant de visites de qualités et de comptes-rendus clairs et précis.

Choisir le mandat exclusif, c’est aussi choisir un prix unique. C’est un gage de sérieux et de cohérence dans le processus de commercialisation. Il permet d’éviter trop de discussions autour du prix. En effet, pour un acquéreur, voir le même bien dans plusieurs agences, à des prix parfois différents, est une aubaine pour négocier le prix. Si une agence refuse toute négociation, il peut se tourner vers une autre qui se montrera peut-être plus ouverte à la discussion. La vente en exclusivité est la garantie d’une vente à un meilleur prix.

Pour de nombreux vendeurs, signer plusieurs mandats simples signifie optimiser les chances de vendre rapidement. Malheureusement, le résultat n’est pas un nombre plus grand d’acquéreurs potentiels ni une plus grande visibilité. Outre leurs propres sites, les agences immobilières publient en effet les annonces sur les mêmes portails dédiés. Résultat : une même annonce est publiée plusieurs fois. Et le nombre d’acquéreurs n’est en rien proportionnel au nombre d’agences car bien souvent un acheteur est en contact avec plusieurs agences. En revanche, l’existence de réseaux d’agences locales partageant leurs mandats exclusifs sur un fichier commun est une excellente manière de s’adresser au plus grand nombre de manière pertinente.

Signer un mandat de vente exclusif, c’est également l’assurance d’un accompagnement premium. À commencer par la stratégie marketing : place de choix en vitrine, bandeau "Exclusif", panneau "À vendre", mise en valeur grâce à des photos de qualité, utilisation de la visite virtuelle et de l’ensemble des outils de vente.

Depuis la loi ALUR du 24 mars 2014, l’agent immobilier est dans l’obligation de préciser les services additionnels propre à l’exclusivité et va donc mettre en place une promotion plus percutante que pour un mandat simple.

Véritable signe de confiance, le mandat exclusif est un engagement de l’agent immobilier, qui doit se montrer à la hauteur. Sur une période initiale incompressible de trois mois, ce dernier est l’unique chef d’orchestre du projet de son client et doit mobiliser toutes ses compétences et son professionnalisme pour trouver un acquéreur dans les meilleurs délais et au meilleur prix. Contrairement à un mandat simple, il sait que son travail sera forcément récompensé car il n’a aucun concurrent.

Enfin, l’ensemble des réseaux immobiliers français s’accorde à dire qu’un bien immobilier se vend mieux s’il est commercialisé en exclusivité. Un argument corroboré par la Fédération Nationale de l’Immobilier (FNAIM) qui estime que "les mandats exclusifs représentent 20 % des mandats signés mais génèrent près de 45 % des ventes". L’efficacité est donc bien au rendez-vous.