De la prospection à la signature : comment fluidifier le parcours client en VEFA ?

Sans oublier qu’un accompagnement adapté aide à améliorer la satisfaction client et donc la réputation du vendeur. Autant de raisons de s’intéresser plus en détails au parcours client VEFA et aux moyens de le fluidifier.

Le parcours d’achat en VEFA suit un cheminement précis d’étapes. Pour être menées à bien, chacune de ces étapes nécessitent un accompagnement rigoureux de la part des professionnels. Voici les étapes clés du parcours d’achat en VEFA ainsi que leurs spécificités : 

• Prospection et ciblage : la première étape, et non des moindres, consiste à bien identifier le profil de l’acheteur. S’agit-il d’un primo-accédant ? D’un investisseur ? L’acheteur souhaite-t-il une résidence principale ou secondaire ? Pour instaurer une relation de confiance dès le début, le discours doit être adapté en fonction du profil.
• Présentation du projet immobilier : grâce à divers supports (maquettes, brochures, visites virtuelles), il est possible de rendre le projet plus concret. Cet accompagnement personnalisé permet à l’acheteur de se projeter plus facilement dans son futur logement.
• Signature du contrat de réservation : signer un contrat est souvent source d’inquiétude. Notamment pour ce type de contrat qui prévoit le versement d’un dépôt de garantie (environ 5 % du prix en général). Ici, votre rôle en tant que professionnel est de rassurer l’acheteur en expliquant les modalités juridiques et les étapes à suivre.
• Suivi du chantier : cette étape, aussi appelée phase de construction, peut durer de 12 à 24 mois. Pour être optimale, elle demande une communication régulière. Afin de limiter les inquiétudes de l’acheteur, vous pouvez faire des comptes rendus visuels ou des visites encadrées.
• Signature de l’acte authentique d’achat et remise des clés : la vente doit être officialisée chez le notaire. Une fois cela fait, c’est la dernière étape du parcours client VEFA (et la plus attendue par l’acheteur) : la remise des clés.

Si cette dernière étape constitue la fin du parcours administratif, il peut être judicieux de mettre en place un suivi post-livraison du logement. Cela sera grandement apprécié par l’acheteur.

Un projet immobilier est bien souvent un projet de vie mûrement réfléchi. Les doutes et les questions sont donc fréquents. Votre rôle, en tant que professionnel, est crucial. Il ne s’agit plus seulement de vendre un bien, mais d’accompagner l’acheteur tout au long du parcours. Et ce, avec bienveillance, rigueur et pédagogie.

Voici quelques bonnes pratiques pour rendre le parcours d’achat en VEFA plus fluide et moins anxiogène pour l’acheteur :

• Adapter le discours au profil de l’acheteur : par exemple, un primo-accédant aura besoin d’explications simples sur les financements, les délais ou encore les garanties. Il aura besoin de repères concrets. À l’inverse, un investisseur cherchera plutôt des éléments chiffrés et des perspectives de rentabilité.
• Diversifier les supports de communication : la communication doit être au cœur du parcours. Utilisez des supports variés, comme des brochures papiers, des visites virtuelles ou encore des simulateurs. Tous ces outils aident à mieux visualiser le projet et à répondre aux attentes de l’acheteur.
• Adopter une posture de conseiller : vous devez aller au-delà de votre fonction commerciale. Il s’agit ici d’anticiper les doutes, de répondre aux interrogations. Concrètement, il faut établir, et maintenir, une relation de confiance de la première rencontre à la remise des clés.
• Établir un calendrier clair : définissez les grandes étapes avec l’acheteur, comme les échéances financières. Pensez à planifier des rendez-vous intermédiaires pour le rassurer.
• Proposer une aide au financement : vous pouvez orienter l’acheteur vers des courtiers partenaires ou réaliser une simulation précise (ce qui aide à rassurer l’acheteur).
• Mettre à profit les solutions digitales : pour fluidifier les échanges, des outils comme la signature électronique, les messageries sécurisées et autres sont recommandés.

Enfin, pensez que la vente ne s’arrête pas à la remise des clés. Mettez en place un suivi post-livraison pour traiter immédiatement d’éventuelles réserves.

En VEFA, un accompagnement structuré, humain et transparent rassure l’acheteur à chaque étape. Grâce à une posture de conseiller, le professionnel renforce la confiance, accélère la décision et valorise durablement l’expérience client.