Comment présenter les offres d’achat à ses clients ?

À défaut, vendeur comme acquéreur peuvent se retourner contre le mandataire, dont la responsabilité est engagée.

Alors, faut-il présenter toutes les offres d’achat au client vendeur ? Peut-on attendre quelques jours avant de transmettre une offre d’achat ? Quel est le rôle de l’agent immobilier dans le choix de l’offre ? Sous quelle forme doit-elle être présentée ? Bien’ici vous dévoile les bonnes pratiques pour une démarche 100 % pro.

En tant qu’agent immobilier, votre activité est régie par la loi Hoguet du 2 janvier 1970. L'article 6 de cette loi indique les mentions devant apparaître sur le mandat de vente qui lie l’agent immobilier à son vendeur et par lequel celui-ci s'engage à accomplir toutes les démarches permettant d'aboutir à la vente. Par ailleurs, en vertu de l’article 1991 du Code Civil,  "le mandataire est tenu d’accomplir le mandat tant qu’il en demeure chargé, et répond des dommages-intérêts qui pourraient résulter de son inexécution". Enfin, l’article 8 du décret du 28 août 2015 précise que le l’agent immobilier doit "rendre compte et tenir informé dans les meilleurs délais de l’accomplissement de sa mission". Passons maintenant à la pratique.

Le mandat de vente signé par le vendeur implique donc transparence et loyauté de la part de l’agent immobilier en charge de la vente d’une maison ou d’un appartement. À ce titre, vous n’êtes pas autorisé à faire de la rétention d’offres d’achat. Votre mission est en effet de transmettre toutes les offres à votre client, sans pré-sélection de votre part, ni jugement de valeur. L’objectif est de donner toutes les informations en votre possession afin que le vendeur puisse effectuer son choix de la manière la plus pertinente.

Dès lors, la pratique consistant à présenter une première offre au vendeur et d’attendre qu’elle soit refusée (ou pas) avant de présenter les suivantes n’est pas, vous l’aurez compris, en accord avec la déontologie de la profession. Cela peut légitimement être perçu par votre client comme une perte de chance d’obtenir les meilleures conditions de vente. Et, à ce titre, votre responsabilité peut contractuellement être engagée.

Lorsqu’un acquéreur se positionne sur un bien immobilier avec une offre au prix, le processus de vente ne s’arrête pas pour autant. Là encore, la décision revient au vendeur qui peut tout à fait la refuser. Cela peut être le cas, par exemple, si la dite offre est conditionnée à l’obtention d’un prêt ou la réitération d’une vente. Le vendeur a le droit de refuser cette offre pour poursuivre la commercialisation et essayer d’obtenir une offre "plus solide". Pour rappel, on appelle "offre parfaite", une offre au prix du mandat, sans financement ni conditions suspensives.

De plus, si l’acquéreur formule cette offre en tant que SCI, la période de rétractation de 10 jours dans le cadre de la loi SRU ne s’applique pas. Pour un vendeur, c’est le scénario idéal !

Lors de la commercialisation de certains biens très recherchés, l’agent immobilier peut anticiper le fait de recevoir plusieurs offres en seulement quelques jours (voir quelques heures). Dans ce cas de figure, attendre 48 heures pour présenter 2 ou 3 offres en simultané à votre client vendeur est tout à fait acceptable. En effet, l’article 77 du décret du 20 juillet 1972 précise que l’agent immobilier doit "au maximum dans un délai de huit jours informer son mandant de l’accomplissement de sa mission".

Rien ne vous oblige donc à courir chez votre client dans l’heure à chaque obtention d’une offre. En effet, pour un vendeur, il est plus facile de se prononcer et d’arbitrer sur une base de plusieurs offres d’achat. Et vous de le conseiller. Le fait de ne pas se précipiter vous permet aussi de préparer votre rendez-vous et votre argumentation. Si le vendeur a toujours le dernier mot, il vous incombe de l’épauler et de le guider afin qu’il fasse le meilleur choix.

Concernant la forme, l’offre d’achat immobilier doit être écrite et comprendre les mentions suivantes :

■ état civil de l’acquéreur et du vendeur

■ description du bien

■ prix proposé

■ délai de validité de l’offre

■ conditions suspensives

Une fois l’offre acceptée et contresignée par le vendeur, ce dernier est légalement engagé et ne peut plus se rétracter. L’acquéreur ne sera, pour sa part, réellement engagé qu’après un délai de 10 jours après la signature du compromis de vente en agence (si c’est une personne physique). Nous vous conseillons de le rappeler systématiquement à vos clients vendeurs au moment de l’examen des offres d’achat. La déception en cas de rétractation sera ainsi plus facile à accepter.