Acheter par envie, vendre sous contrainte : quels enseignements pour les agents immobiliers ?

C’est tout l’intérêt du premier « Observatoire des trajectoires immobilières » réalisé par Nestenn : regarder le marché immobilier à travers les parcours de ceux qui le font.

Son principal enseignement tient en deux chiffres : 73,7 % des achats relèvent d’un projet plutôt choisi, quand 64,9 % des ventes sont contraintes ou partiellement contraintes.

Pour les agents immobiliers, la différence est loin d’être anecdotique. Elle joue sur la façon de qualifier une recherche, d’aborder un mandat, de construire une estimation ou d’accompagner une négociation.

Delphine Rouxel, présidente du groupe Nestenn, le résume ainsi : « Derrière chaque bien immobilier se trouve avant tout une histoire humaine. » Comprendre cette histoire aide aussi à mieux cerner les attentes de son client. 

Pourquoi les Français achètent-ils aujourd’hui ? Selon l’« Observatoire des trajectoires immobilières » réalisé par le réseau immobilier Nestenn, 30 % des acquéreurs citent l’envie de changer de cadre de vie comme première motivation. La séparation ou le divorce arrive loin derrière, avec 7,5 % des réponses, devant le changement professionnel à 5,5 % ou l’arrivée d’un enfant à 2,6 %.

L’achat immobilier apparaît donc moins dicté par les grandes étapes familiales qu’on ne pourrait l’imaginer. Il répond d’abord à une aspiration simple : vivre mieux.

Le projet s’inscrit aussi dans la durée. 79,2 % des acquisitions concernent une résidence principale et 48,8 % des acheteurs envisagent d’y rester plus de dix ans. Dans son analyse, Nestenn décrit des acquéreurs qui veulent « améliorer leur cadre de vie, se projeter et s’ancrer durablement ». 

Pour qualifier une recherche, le budget, le secteur, la surface ou le nombre de pièces restent indispensables. Une autre question peut éclairer le projet : qu’est-ce que votre client souhaite changer par rapport à son logement actuel ?

Plus de calme, un extérieur, une pièce supplémentaire, moins de trajet, un autre environnement tout en conservant ses habitudes… Ce qu’il souhaite gagner avec son prochain logement aide à hiérarchiser ses critères. Une information précieuse lorsque la réalité du marché impose des choix.

Le logement finalement acheté ne correspond pas toujours au cahier des charges de départ. 49,7 % des acquéreurs interrogés acceptent au moins un compromis. La proportion atteint 53,4 % chez les primo-accédants. 

Les premiers arbitrages concernent l’état général du bien ou les travaux à prévoir (35,1 %), le prix ou le budget initial (28,2 %), puis la localisation (25,1 %). Suivent le DPE à 19,6 % et la surface à 15,5 %. 

Ces chiffres rappellent que tous les critères annoncés au début d’une recherche n’ont pas la même importance. Un acquéreur attaché à son quartier acceptera peut-être davantage de travaux. Un autre préférera regarder quelques kilomètres plus loin pour préserver sa surface ou son budget. Pour certains, l’extérieur restera non négociable.

L’accompagnement consiste aussi à faire émerger cette hiérarchie, pour savoir où le projet peut évoluer sans perdre ce qui compte vraiment pour l’acquéreur.

Cette lecture évite les visites qui ne mènent nulle part. Elle permet aussi de présenter des biens que l’acquéreur n’aurait pas spontanément retenus, tout en restant fidèle à ses priorités.

La recherche d’un nouveau cadre de vie n’entraîne pas forcément un changement de territoire. 47,8 % des acquéreurs achètent à moins de 20 kilomètres de leur précédent logement. 57,7 % restent dans le même département et 34,4 % dans la même commune ou une commune limitrophe. 

L’immobilier reste donc profondément local. Pour un professionnel bien implanté sur son secteur, cette proximité donne tout son poids à l’expertise terrain. Un acquéreur connaît souvent déjà son bassin de vie. Il mesure en revanche moins facilement les écarts entre deux quartiers, le potentiel d’une commune voisine, les projets urbains à venir, la demande pour un type de bien ou les différences de prix d’une rue à l’autre.

Cette connaissance permet d’élargir une recherche avec précision. Un secteur devient trop cher ? Une commune proche peut offrir davantage de surface. L’offre est rare dans un quartier ? Un autre secteur peut répondre aux mêmes usages. Le professionnel ne propose pas simplement un périmètre plus large : il apporte une alternative cohérente avec le mode de vie recherché.

L’ « Observatoire des trajectoires immobilières » apporte aussi un éclairage intéressant sur le financement des acquisitions. 16,6 % des acheteurs bénéficient d’une aide financière de leur famille. Chez les primo-accédants, cette part atteint 26,1 %. 

Dans plus d’un cas sur deux, ce soutien prend la forme d’une donation. Son montant moyen atteint 45 000 euros. Selon l’étude réalisée par Nestenn, les acquéreurs aidés deviennent propriétaires près de dix ans plus tôt, en moyenne, que ceux qui ne bénéficient d’aucun soutien familial. 

Pour le professionnel, ces résultats rappellent l’importance de préciser assez tôt le plan de financement : apport disponible, crédit envisagé, vente éventuelle d’un premier bien ou aide familiale. Cette première lecture permet de travailler sur un budget réaliste et, si nécessaire, d’orienter le client vers sa banque, un courtier ou un notaire.

La performance énergétique prend une place plus visible dans le parcours d’achat. 80,8 % des acquéreurs déclarent avoir prêté attention au DPE et 29,9 % le considèrent comme un critère déterminant. Les risques climatiques entrent également dans la réflexion de 43,3 % des acheteurs interrogés. 

Le prix, la localisation ou la qualité du logement restent les grands critères de décision. Le DPE peut toutefois peser sur l’intérêt porté au bien, le montant des travaux envisagés ou la négociation.

Pour les agents immobiliers, l’étiquette énergétique ne peut donc plus être traitée comme une simple donnée réglementaire. Consommation, confort thermique, travaux à prévoir : autant de sujets qui peuvent désormais peser dans la décision d’achat et la négociation.

Du côté des vendeurs, la logique change. Ils ont 53,5 ans en moyenne et 65,7 % ont 55 ans ou plus. Surtout, 64,9 % des ventes sont contraintes ou partiellement contraintes. 

Le décès d’un proche ou une succession représente 14,4 % des motifs de vente identifiés. Viennent ensuite l’envie de changer de cadre de vie ou de région (11,1 %), puis une séparation ou un divorce (8,9 %). 

Pour l’agent immobilier, connaître le motif de la vente permet surtout de comprendre où se situe la priorité du propriétaire. Le prix reste essentiel. Le calendrier peut l’être tout autant. Certains vendeurs auront besoin de sécuriser rapidement leur vente, d’autres devront dégager un montant précis pour financer leur prochain achat.

La stratégie évolue donc avec le projet. Une succession, une séparation ou une vente liée à un futur achat n’imposent ni les mêmes délais ni le même accompagnement.

C’est l’une des grandes lignes de fracture de l’étude : l’acquéreur se projette plus souvent vers une nouvelle étape ; le vendeur répond davantage à une situation déjà présente.

Le prix constitue l’un des autres enseignements forts de l’étude. 62,1 % des vendeurs déclarent avoir ajusté leur prix à la baisse au cours de la commercialisation. Dans le même temps, 70,6 % indiquent avoir vendu sans difficulté particulière. 

Les deux chiffres sont intéressants à rapprocher. Une baisse de prix ne traduit pas nécessairement une commercialisation difficile. Elle peut aussi être l’ajustement qui permet à la vente d’aboutir.

Parmi les difficultés citées, le marché lui-même arrive au premier plan : manque de visites ou d’intérêt, prix initial trop élevé, état du logement ou financement des acquéreurs.

L’estimation immobilière prend ici toute son importance. Transactions comparables, biens actuellement en vente, niveau de demande, caractéristiques du logement : ces éléments permettent d’expliquer le prix proposé dès le premier rendez-vous. Ils donnent aussi une grille de lecture pour la suite.

Peu de contacts, plusieurs visites sans offre ou les mêmes réserves exprimées par différents acquéreurs sont autant de signaux à analyser avec le vendeur.

Un avis de valeur bien argumenté ne fixe pas seulement un prix de départ. Il donne au propriétaire les repères nécessaires pour suivre sa commercialisation et ajuster sa stratégie si le marché l’exige.

Le contraste est particulièrement net. 29,9 % des acquéreurs considèrent le DPE comme déterminant. À l’inverse, 82,1 % des vendeurs déclarent qu’il n’a joué aucun rôle dans leur décision de vendre.

Le classement énergétique n’est donc pas, pour la grande majorité des propriétaires interrogés, ce qui déclenche la mise en vente. Une fois le bien sur le marché, il peut en revanche peser dans le choix des acquéreurs.

L’agent immobilier fait le lien entre ces deux perceptions. Dès la prise de mandat, il peut expliquer au vendeur la façon dont le DPE sera regardé : questions sur la consommation, coût des travaux, confort thermique ou conséquences possibles sur la négociation.

L’enjeu se renforce pour l’investissement locatif. Le DPE joue un rôle dans la décision de vendre pour 25 % des biens d’investissement étudiés. 

Un autre écart retient l’attention : les investissements locatifs représentent 19,5 % des biens vendus, contre 10,9 % des acquisitions. L’analyse, réalisée par Nestenn, souligne ce déséquilibre : « Ce différentiel suggère un désengagement des investisseurs et questionne le renouvellement du parc locatif privé. » 

La relation avec le vendeur ne s’arrête pas nécessairement à la transaction. 37 % des personnes interrogées utilisent principalement le produit de leur vente pour acheter une nouvelle résidence principale. Chez les 25-34 ans, cette proportion atteint 66,7 %. 

Lorsqu’ils rachètent, la mobilité reste limitée : 52,5 % s’installent à moins de 20 kilomètres de leur ancien logement et 65,4 % restent dans le même département. 

Le projet suivant peut donc être évoqué très tôt : quelle destination ? Quel calendrier ? Quel budget une fois la vente réalisée ? Pour une agence ou un conseiller, cette continuité ouvre naturellement la possibilité d’accompagner les deux opérations ou de transmettre le projet à un confrère du réseau si le client change de secteur. Le vendeur d’aujourd’hui peut devenir l’acquéreur de demain.

Prix, budget, localisation, surface, âge : toutes ces données restent essentielles au métier. Elles décrivent le projet. Les motivations du client permettent d’en comprendre la logique.

Un acquéreur à la recherche d’un meilleur cadre de vie ne fera pas les mêmes arbitrages qu’un primo-accédant dont le budget dépend d’une aide familiale. Un propriétaire qui choisit de changer de région n’abordera pas sa vente comme celui qui doit régler une succession.

Pour les agents immobiliers, mieux connaître ces trajectoires permet de poser les bonnes questions dès le premier échange, de comprendre les marges de négociation ou de compromis et d’adapter l’accompagnement à la réalité du projet.

L’intérêt de l’étude est là : donner du contexte aux chiffres du marché et remettre les parcours de vie au centre de la relation entre le professionnel, l’acquéreur et le vendeur.

Méthodologie : le premier Observatoire Acheteurs-Vendeurs – Parcours croisés de Nestenn repose sur un questionnaire adressé à 15 960 clients d’agences immobilières du réseau. Réalisée du 30 avril au 26 mai 2026, l’étude compte 1 161 réponses exploitables, dont 586 acquéreurs et 575 vendeurs, pour un taux de réponse de 7,27 %.