Estimation immobilière : les méthodes qui font la différence pour les professionnels

Une estimation n’est jamais une simple évaluation chiffrée mais constitue véritablement le pilier central de votre stratégie commerciale. Avant de commencer à estimer un prix et même de vous déplacer, vous devez comprendre les motivations du vendeur : vend-il pour acheter un autre bien ? A-t-il besoin de vendre vite ? Est-il prêt à réaliser des travaux avant la mise en vente ?

Ignorer ce contexte, c’est risquer de proposer une estimation déconnectée de la réalité du projet et de compromettre la confiance du vendeur. Vous le savez, pour vendre vite – dans le cas d’un divorce ou d’une succession, par exemple - il est parfois nécessaire de fixer un prix de vente attractif. Au contraire, si votre client attend une valorisation maximale pour financer l’achat d’un autre bien, il pourra être pertinent de lui proposer des recommandations pour améliorer l’état du bien grâce à des travaux de rénovation ou un service de home staging par exemple.

Cette posture d’écoute active vous positionnera immédiatement comme un véritable partenaire de ce projet immobilier. Elle vous arme également pour anticiper les objections et construire une relation de confiance durable.

Le prospect vendeur attend une estimation chiffrée mais il a surtout besoin de votre expertise pour l’interpréter. Votre valeur ajoutée réside dans votre capacité à synthétiser les données brutes et à les enrichir de votre connaissance du terrain.

Consultez les sources fiables pour une estimation chiffrée

Pour estimer le prix de vente, utilisez les sources de référence comme la base de données DVF (pour Demandes de Valeurs Foncières) du gouvernement, celles des notaires ou des portails d’annonces comme Bien’ici.

Vous pouvez également présenter les fiches des biens que vous avez vendus au cours des derniers mois et ceux présents actuellement sur le marché. C’est la méthode comparative la plus objective.

Valorisez votre expertise qualitative

Vous devez prouver que vous êtes un complément essentiel aux estimateurs en ligne. Si ces outils sont performants, ils ne peuvent évaluer certains éléments qui définissent la valeur réelle d’un bien : son état général, la qualité des prestations, l’absence de nuisances, la luminosité, le potentiel de rénovation ou encore le facteur "coup de cœur".

En tant qu'expert local, vous connaissez la demande pour ce type de bien, sa rareté sur le secteur et le profil des acquéreurs potentiels. C'est cette analyse fine qui fait toute la différence.

Structurez la présentation de votre avis d’estimation

La manière de présenter votre prix est aussi importante que le prix lui-même.

Le premier conseil à respecter est de ne pas présenter un prix unique mais une fourchette haute et basse pour laisser de la place à la discussion et des ajustements.

Distinguez clairement le prix de vente affiché et le prix net vendeur.

Utilisez la "méthode de l'entonnoir" : partez du prix moyen de la ville, affinez par quartier, puis concentrez-vous sur les spécificités du bien pour justifier votre conclusion.

N’hésitez pas à varier les supports visuels pour présenter vos données de manière claire et capter l’attention du vendeur : certains préfèrent les tableaux, d’autres les graphiques ou encore les cartes.

Lorsqu’un prospect vous contacte pour une estimation, vous ne devez pas uniquement proposer un prix de vente : proposez une stratégie complète !

Beaucoup de particuliers pensent ne pas avoir besoin d’un professionnel pour vendre leur logement. Vous devez leur prouver que vous maîtrisez chaque étape et chaque enjeu d’un projet de vente et que votre prestation comporte une réelle valeur ajoutée.

L’avis d’estimation est souvent offert aux prospects. Cela ne signifie pas que vous ne devez pas y inclure votre plan d’action pour une vente réussie.

Mettez en avant tous les services que vous pouvez apporter grâce à votre expertise, celle de vos collaborateurs en interne (qui sont aussi disponibles que vous pour tout renseignement) et celle de vos partenaires (courtiers, artisans, diagnostiqueurs…). Précisez les supports de diffusion que vous utiliserez :

• magazines papier,
• annonce dans la vitrine de votre agence,
• envoi de la fiche de bien à votre base de clients acheteurs (en recherche et solvables !),
• portail de recherche réservé aux professionnels (comme Bien’ici).

Ajoutez à cette liste le fait que vous prendrez en charge la gestion de la relation avec le futur acheteur, que ce soient les visites, les négociations ou les rendez-vous chez le notaire et qu’il pourra suivre toutes les actions depuis un back-office de suivi personnalisé.

Votre professionnalisme et votre engagement au cours de cette phase d’estimation vous permettront déjà de justifier vos honoraires. 

L’estimation marque le début de la relation de confiance que vous établissez avec vos prospects vendeurs. Elle est très importante dans le parcours client.

C’est la raison pour laquelle il est nécessaire de faire preuve de pédagogie : expliquez à votre vendeur l’importance de bien définir le prix de mise en vente pour éviter de "griller" le bien sur le marché avec un prix trop élevé et des baisses de prix successives qui viendraient ternir l’image du bien et allonger les délais de vente.

N’hésitez pas à aller plus loin en expliquant par exemple la décote ou la surcote liée au Diagnostic de Performance Énergétique dans votre évaluation. Votre rôle de professionnel est aussi d’éduquer le vendeur sur les réalités du marché.

Une estimation réussie est une estimation comprise et acceptée par le vendeur. En transformant cet exercice en une démonstration de stratégie et de transparence, vous passez du statut de simple prestataire à celui de conseiller indispensable. C'est ainsi que vous convertirez vos avis de valeur en mandats et que vous acquerrez une réputation d'excellence durable.