Comment relancer vos prospects acheteurs ?

Il est important de rappeler qu’il existe différentes catégories de prospects immobiliers pour adapter son discours avant d'effectuer une relance. Celui-ci ne sera en effet pas le même si vous vous adressez à un prospect acheteur "froid" (ancien contact), "tiède" (contact récent) ou "chaud" (relation en cours).

Relancer les prospects "frais"

Pour maximiser vos chances de recueillir des prises de contact et de transformer vos prospects acheteurs en clients, vous devez faire preuve de réactivité. Ainsi, si vous recevez une demande entrante directement sur votre site Internet, vous avez tout intérêt à le rappeler dans la journée. De la même manière, s’il s’agit de leads acheteurs que vous avez achetés, sachez que vous n’êtes certainement pas les seuls à recevoir sa fiche contact et que vous devrez également le contacter rapidement pour répondre à sa demande, et ce, avant vos concurrents.

Lorsque vous échangerez avec votre prospect, posez-lui le plus de questions possibles pour bien définir les contours de son projet immobilier et lui offrir une réponse personnalisée.

Si vous ne disposez pas pour le moment de biens immobiliers correspondant à sa demande ou que vous décelez certains points de blocages, prévenez l'acquéreur potentiel de vos prochaines relances et invitez-le aussi à s’abonner à votre newsletter ou à votre page Facebook pour être tenu informé des derniers biens et exclusivités rentrés par l’agence.

Relancer votre base de prospects

Vous vous apprêtez à relancer votre base de contacts ? Qu’il s’agisse d’appels, de SMS ou de mails, il est important d’adapter votre message et de personnaliser cet échange pour qu’il retienne plus facilement l’attention de vos prospects.

Demandez à votre prospect s’il a toujours pour projet d’acheter, et si ses critères ou sa situation familiale ou professionnelle ont évolué. Conservez un suivi écrit de vos discussions pour apporter une dimension à la fois humaine et professionnelle dans vos futurs échanges. Gardez en tête que vous devez penser à l'intérêt du vendeur et de l'acheteur, et qu’un acheteur content vous recommandera très certainement dans sa sphère familiale et professionnelle.

Si vous disposez de biens susceptibles de correspondre à ses objectifs, proposez-lui de les visiter rapidement et expliquez-lui pourquoi il ne devrait pas passer à côté de ce logement. Démontrez-lui aussi, que votre rôle ne se limite pas à rentrer des biens à la vente, mais aussi et surtout à conseiller vos clients dans leurs projets d'acquisition de résidence principale ou d’investissement locatif.

Enfin, pour contacter vos prospects acheteurs sans paraître insistant, mettez-vous à leur place et faites preuve d’empathie. Dosez vos différentes relances pour éviter qu’ils reçoivent à quelques jours d'intervalles, un SMS, un mail et des appels de votre part.

Utiliser un CRM

Disposer d’un CRM est idéal pour qualifier des prospects. Il vous permet de répertorier facilement les annonces publicitaires postées et de suivre les différentes prises de contact. Ce type d’outil permet de garder une trace de l’ensemble des échanges que vous avez eu précédemment, de vous souvenir du degré d’avancée de leurs projets, et de noter éventuellement les dates auxquelles vous devez les recontacter par mail ou par téléphone. Certains CRM Immobiliers possèdent également un système de rappels et aussi de rapprochements automatiques lorsque des biens correspondant à leurs besoins sont rentrés en mandat. Le CRM s’avère donc être un véritable outil d’aide à la gestion d’agence immobilière.

Le téléphone

Le téléphone reste le moyen le plus simple et efficace pour contacter ses prospects potentiels. L'avantage principal de cet outil réside dans le réel échange qu’il procure avec ses interlocuteurs, vous permettant de cerner leurs véritables attentes.

Toutefois, les prospects sont aujourd’hui harcelés d’appels et risquent de filtrer votre tentative de prise de contact. Veillez à bien laisser un message vocal sur le répondeur de ces derniers pour humaniser votre relance et donner envie à l'acquéreur potentiel de vous recontacter.

L'emailing

L'e-mail de relance peut s’avérer utile lorsque vos appels sont restés sans réponse. Cet outil est également idéal pour tenir régulièrement informés vos prospects acheteurs des actualités de votre agence et des derniers mandats que vous avez rentrés et qui seraient susceptibles de correspondre à leur recherche. Si l'e-mail offre l’avantage de relancer ses prospects facilement voire même d’automatiser ses envois, il peut être noyé dans la masse des mails reçus chaque jour ou pire, être considéré comme un spam.

Il reste donc primordial de bien travailler ses messages et de personnaliser le contenu de vos emails pour donner envie à vos lecteurs de les ouvrir et de vous répondre. Travaillez donc l'objet de votre message pour le rendre accrocheur et convaincant afin qu'il attise la curiosité de l'internaute et lui donne envie de cliquer pour en savoir plus. Pensez également à personnaliser le contenu de vos e-mails !

Les réseaux sociaux

Si les réseaux sociaux s’avèrent être un média utile pour augmenter sa visibilité et sa notoriété, c’est aussi une méthode intéressante pour relancer vos futurs clients. Alimenter régulièrement vos réseaux sociaux avec du contenu à forte valeur ajoutée (conseils, actualités…) et postez vos nouveaux biens en mandat pour rester dans le champ de vision de vos prospects acheteurs !