Comment négocier une baisse de prix avec son vendeur ?

Elle demande surtout d’avoir réalisé en amont un travail commercial de qualité. C’est sur ce dernier que vous allez pouvoir vous appuyer pour convaincre votre vendeur que le moment est venu de procéder à une baisse du prix de vente de son bien. Bien’ici vous donne quelques conseils pour y parvenir.

Dans le quotidien d’un agent immobilier, la remise d’estimation est un moment important. C’est le moment où vous expliquez au vendeur tous les critères qui vous ont permis d’évaluer la valeur de son bien immobilier. De manière objective. L’idée directrice de ce moment est de montrer votre professionnalisme et de prouver à votre client que vous ne sortez pas le prix de votre chapeau. Souvent, les clients vous écoutent et vous suivent. Mais parfois, vous vous confrontez à un "non" ferme et définitif. Vous acceptez alors de signer le mandat de vente à un prix au-dessus du marché … en anticipant une possible baisse de prix un peu plus tard.

Les premières semaines de commercialisation doivent faire l’objet d’un suivi précis et d’une communication régulière avec votre vendeur. Expliquez-lui toutes les actions mises en place afin de vendre son bien dans les meilleurs délais. Effectuez systématiquement un compte-rendu à l’issue de chaque visite. L’idéal est de le faire de vive voix mais également par mail afin de garder une trace écrite. Ces comptes-rendus doivent être détaillés : les points positifs et négatifs soulignés par les potentiels acquéreurs mais aussi les observations que vous avez pu faire lors de ces visites (bruit de circulation important, pièce sale ou mal rangée, bout de papier peint décollé ou encore ampoule cassée). L’idée n’est pas de critiquer le bien mais de montrer que vous ne passez à côté d’aucun détail. Que vous avez l’œil du professionnel.

Si les visites sont rares, n’hésitez pas à communiquer à votre vendeur le nombre d’appels pour son bien ou le nombre de mails demandant des informations sur son logement. Et précisez les raison pour lesquelles les potentiels acquéreurs n’ont finalement pas souhaité le visiter. L’objectif est de ne jamais laisser votre vendeur sans nouvelle et de lui montrer que vous travaillez activement pour lui. Même en dépit d’un prix de vente trop élevé. Tout ce travail de suivi vous permettra, le jour J, d’aborder la négociation d’une baisse de prix avec des arguments solides.

Après plusieurs semaines de commercialisation, le logement de votre client n’a toujours pas trouvé d’acquéreur ? Si vous continuez ainsi, vous allez finir pas "user le bien". Quand un vendeur fait appel à un agent immobilier, c’est pour réussir à vendre son bien au meilleur prix et dans les meilleurs délais. Il vient chercher auprès de lui la bonne stratégie pour y parvenir. Rappelez-le à votre client. Ensuite, il est souvent nécessaire de faire un peu de pédagogie afin d’expliquer qu’un bien immobilier à la vente trop longtemps va susciter des interrogations ("Pourquoi est-elle toujours à la vente ? Il y a sans doute un problème avec cette maison.") puis finir tout simplement par désintéresser les clients potentiels. C’est dur à entendre mais c’est une réalité qu’il est parfois bon de rappeler. Notamment aux vendeurs qui affirment ne pas être pressés.

À l’occasion d’un rendez-vous, idéalement à l’agence, ressortez l’estimation au prix du marché que vous aviez réalisée. Puis, montrez à votre client les biens qui sont actuellement en concurrence avec le sien. Il s’agit de biens identiques mais moins chers ou de biens au même prix mais avec des prestations supérieures. Cela peut provoquer un déclic propice à une baisse de prix. C’est également une excellente manière de confronter la valeur sentimentale exprimée par votre client à la réalité du marché immobilier local.

Si, en dépit de vos arguments, le vendeur persiste à vouloir maintenir le prix, proposez-lui de retirer l’annonce des sites internet pendant quelques temps, avant de la republier avec, par exemple, de nouvelles photos. Une stratégie qui a pour but de recréer un effet "nouveauté". La perspective d’un arrêt temporaire de la commercialisation peut, là encore, amorcer une réflexion chez votre client et faire accepter une baisse de prix.

Pour acter la baisse de prix, la signature d’un avenant au mandat de vente est obligatoire. Ce document sert à officialiser les nouvelles conditions de vente du bien. Aucun texte de loi n’encadre la rédaction de l’avenant. Toutefois, pour être valable, outre le nouveau prix FAI, le net vendeur et les honoraires de l’agence (éventuellement recalculés en fonction de votre barème), il doit comporter le numéro de mandat concerné et être daté et signé par le mandataire et le mandant.

La négociation d’une baisse de prix, vous l’aurez compris, peut être délicate. Toutefois, si, en amont, vous avez effectué votre travail avec professionnalisme et réussi à tisser une relation de confiance avec votre client, cette discussion ne doit pas être une épreuve insurmontable. Elle doit au contraire offrir un nouveau souffle à la commercialisation.