5 bonnes attitudes à avoir lors de la visite d’un logement

L’acte d’achat repose sur la confiance et cette dernière sur la précision. Un agent immobilier digne de ce nom se montre précis dans ses affirmations comme dans ses réponses. Une maîtrise du produit qui s’obtient par une préparation réelle de la visite : une petite relecture du dossier de vente, voire quelques recherches urbanistiques ou cadastrales lorsque cela s’avère nécessaire.

L’agent immobilier averti sait alterner explications et silence. Ce dernier permet à la magie des lieux d’opérer. Une maison, un appartement et un terrain ne se résument pas à une succession de caractéristiques techniques, c’est aussi une ambiance qui se ressent : un beau jardin, une vue magnifique ou un superbe séjour se découvre autant avec les yeux qu’avec les oreilles. Se taire donne aussi l’opportunité d’écouter. Les échanges dans un couple sont évocateurs de leur première impression.

L’intérêt pour un bien s’exprime par des signes qu’il s’agit de savoir détecter. Les questions fusent, les couples échangent de fréquents regards, le rythme de la visite s’accélère, le ou les clients se projettent, s’intéressent à l’environnement et ses diverses commodités… L’agent immobilier accompagne cet intérêt en douceur et sans survendre.

Un client, même intéressé, ne manquera pas de soulever une ou plusieurs objections. L’agent immobilier, par sa connaissance des potentialités du bien visité, doit pouvoir apporter une réponse crédible et si possible chiffrée. Il doit le faire avec empathie en allant dans le sens du client, sans jamais nier les évidences. Le séjour est petit ? "Oui monsieur, mais il peut être nettement agrandi par suppression de la quatrième chambre dont vous n’avez pas besoin !"

Soyez confiant dans cette phase délicate : si vous avez proposé ce bien à ce client, c’est que ses fondamentaux lui correspondent. Le cas échéant, faites preuve de pédagogie pour amener le client à mettre en perspective les atouts du bien.

Un client intéressé peut avoir la maladresse de s’enquérir d’une éventuelle marge de négociation en cours de visite et devant le vendeur. Ce n’est ni le lieu ni le moment ! Un bon agent immobilier doit pouvoir renvoyer poliment la question à un débriefing d’après visite en agence. Le pire serait en effet d’avoir à mener une négociation impromptue en présence des deux parties. La question financière se discute en préambule d’une offre dans les locaux de l’agence. Ne transigez jamais sur cette règle.

La maîtrise de ces 5 attitudes peut maximiser vos chances de vente en mettant vos acquéreurs potentiels dans de bonnes dispositions. Un fil conducteur à suivre pour une visite couronnée de succès.