5 arguments pour justifier vos honoraires auprès de vos clients

Une agence immobilière augmente la probabilité d’une vente rapide. Elle bénéficie d’une connaissance experte du marché local, qui permet au client de fixer immédiatement le bon prix. Par ailleurs, l’agent immobilier sait comment mettre en valeur une maison ou un appartement, et faire ressortir ses points forts.

Qu’il s’agisse de la prise de photographies en haute définition, de vidéos, ou même d’une visite virtuelle en 3D, n’hésitez pas à démontrer votre savoir-faire professionnel : le vendeur, avant de signer, doit comprendre la plus-value d’une agence par rapport à une vente de particulier à particulier.

Un site internet fréquenté, une vitrine bien située ou un portefeuille de biens très diversifié sont autant d’autres arguments qui peuvent convaincre un propriétaire hésitant et qui justifient les honoraires d’un agent immobilier.

Toute bonne agence immobilière dispose aujourd’hui d’un logiciel CRM de relation client, ou a minima d’un fichier clients exhaustif permettant de connaître le profil de chaque vendeur, mais aussi de chaque acquéreur ayant contacté l’établissement.

Dès le premier entretien avec le vendeur concernant les honoraires de l’agent immobilier, vous pouvez indiquer que vous disposez des coordonnées de nombreux acquéreurs en cours de prospection. Certains, parmi eux, ont peut-être défini des critères de recherche très proches du nouveau bien à vendre. La perspective d’obtenir une ou deux visites dès la signature du mandat de vente peut ainsi être un argument de choix !

Les honoraires de l’agent immobilier sont la traduction d’un service rendu au client, notamment en termes d’efficacité. Le vendeur n’est pas contraint de se rendre disponible en permanence pour faire la promotion de son bien et organiser les visites. Il peut par ailleurs compter sur vous pour obtenir un compte-rendu périodique et détaillé concernant son dossier. L’acquéreur, de son côté, s’appuiera utilement sur votre expertise pour dénicher la fameuse perle rare, et appréciera fortement les services de type "alerte par e-mail" pour être informé en priorité d’une nouvelle mise en vente.

Le passage chez le notaire est un moment plutôt tardif pour se rendre compte d’une erreur de formalisme ou du manque d’un justificatif. Les honoraires d’un agent immobilier apportent non seulement une certaine sérénité aux deux parties, mais aussi une sécurité juridique plus importante à la transaction.

Qu’il s’agisse de la rédaction soigneuse de chaque clause du compromis de vente ou encore de la réalisation en bonne et due forme de chaque diagnostic obligatoire, il est judicieux de vous positionner en tant qu’expert.

La tendance, dans de nombreuses agences immobilières, est aujourd’hui à la multiplication de prestations diverses et variées. Ces dernières ont leur utilité pour convaincre le vendeur ou l’acquéreur du bien-fondé de la commission perçue par l’agent. Les services les plus couramment proposés incluent entre autres :

• La mise à disposition d’un espace en ligne, avec la mise à jour de chaque dossier client en temps réel.
• Une consultation de home staging pour rendre le bien plus attractif.
• La mise en relation du vendeur avec un diagnostiqueur certifié.
• La mise en relation de l’acquéreur avec un artisan ou un courtier en prêt immobilier.
• Un "kit de bienvenue" de l’acquéreur (abonnements énergie et téléphone, démarches administratives diverses…), notamment pour une clientèle internationale et haut de gamme.

Les honoraires d’un agent immobilier sont souvent mal perçus, car insuffisamment expliqués. À vous de tout mettre en œuvre pour démontrer votre plus-value et vous rendre incontournable auprès des propriétaires et acquéreurs de votre secteur !