3 conseils pour réussir une contre-visite

Comprendre le futur acquéreur et ses motivations à revoir le bien concerné vous permettra de maximiser vos chances de transformer la contre-visite en signature. Commencez donc par identifier ses raisons de revoir le logement afin de préparer vos réponses et de le conseiller au mieux :

• Souhaite-t-il évaluer des travaux futurs ? Préparez des estimations, des plans 3D etc. Il pourra ainsi se projeter et arrêter ses hésitations.

• Vient-il pour présenter le bien à une tierce personne ou prendre le temps de découvrir l’environnement direct du logement (voisinage, commerces, transports en commun, etc.) ? Au-delà des informations disponibles sur la carte de Bien’ici, faites des recherches approfondies sur le quartier et les alentours afin de le renseigner et de le rassurer.

Autre point essentiel et déterminant lors d’une contre-visite : rassurez votre prospect. Son achat immobilier étant un projet important, il doit avant tout être mis en confiance. Pour cela, la contre-visite ne doit pas s’enrayer. Nous vous conseillons donc de tout mettre en œuvre pour que des conditions idéales soient réunies :

• Évitez par exemple la présence du propriétaire qui peut parfois être préjudiciable. Si le contact entre les deux parties est difficile, la contre-visite pourrait en pâtir.

• Vérifiez en amont que tous les équipements fonctionnent : électricité, chauffage en hiver, chaudière, robinetterie, etc.

• Prenez également le temps de localiser les compteurs et les arrivées d’eau pour prouver votre professionnalisme.

Lors d’une contre-visite, il vous faut rester en retrait. Seules des interventions pertinentes sont à envisager. Vous pourrez alors prendre la parole au moment opportun, lorsque votre avis d’expert de l’immobilier est essentiel. Cela peut être le cas lorsqu’un entrepreneur semble gonfler un devis travaux ou lorsque l’acquéreur se questionne.

Dans le cadre d’une contre-visite servant essentiellement à présenter le bien à un proche de votre prospect, mieux vaut rester discret. De même, restez détendu et ne cherchez pas à vendre à tout prix. Votre prospect est forcément intéressé par le bien puisqu’il en est à sa deuxième visite. Nul besoin de le pousser à acheter. Prenez au contraire le parti de le rassurer et d’asseoir la confiance qui existe désormais entre vous.

La contre-visite est l’étape essentielle de la finalisation de votre transaction immobilière. Il est donc primordial de ne pas la sous-estimer et de mettre tout en œuvre pour la réussir.